医药代表如何提高销售.pptVIP

你的形象就象一座花园可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生关键取决于你的态度以及如何对它进行培育.第29页，共64页，星期日，2025年，2月5日品格与做人技巧----“冰山一角”做人技巧品格第30页，共64页，星期日，2025年，2月5日态度决定一切态度是你观察和对待事物的方式.你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式.你不可能一直隐瞒自己的真实感受.你的态度影响同你联系的所有人.你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反映出来.你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度来表露自己要靠你自己决定.第31页，共64页，星期日，2025年，2月5日可以影响客户的积极态度自信激情执着乐观第32页，共64页，星期日，2025年，2月5日形象塑造传达的信息(1)让别人感到舒适.(2)建立信任感.（3）你和他可以“平等”对话第33页，共64页，星期日，2025年，2月5日讨论：客户怎样看待你？第34页，共64页，星期日，2025年，2月5日客户对你的了解他能马上说出你的名字吗？他能马上说出产品及近期变化吗？他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？他会和你讲近期的生活和朋友吗？他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？他记住你的长处吗？第35页，共64页，星期日，2025年，2月5日记住让他记住你，认可你“优秀形象”和“独特魅力”勇敢地向客户展示你的第36页，共64页，星期日，2025年，2月5日怎样去“推动”你的客户第37页，共64页，星期日，2025年，2月5日现象：月底报到游走于医院晚出早归泛泛而交兄弟朋友专家恐惧症医生厌恶症个人好恶医院恐惧症有求于人第38页，共64页，星期日，2025年，2月5日如何推动心中时刻想着目标，落实到位管理好自己的资源和行为了解客户，分析客户，处理好关系给他任务帮助他克服阻力和困难再给更高的任务和更大的帮助第39页，共64页，星期日，2025年，2月5日一切工作围绕目标分析目标：客户的数量和质量分解落实目标：办事处：回款清单，纯销任务，代表：任务书，纯销完成率将数字变成具体的工作牢记：我们的目的是什么？第40页，共64页，星期日，2025年，2月5日管理好自己的资源你有哪些资源？客户费用关系时间感情公司心思做好计划第41页，共64页，星期日，2025年，2月5日管好自己的行为你的行为决定你的销量做好行程计划（周工作计划总结表）用强硬意志把自己推出门养成良好的习惯一切的一切都毫无意义，除非付诸于行动我们第42页，共64页，星期日，2025年，2月5日产品疗效明显.不良反应轻，便于掌握.药品质量稳定.知名制药企业/知名品牌.价格适合.医院代表的素质和公关能力.良好的医学服务.影响医师处方药品的因素第43页，共64页，星期日，2025年，2月5日影响医师处方药品的因素学术会议/讨论会学术界权威影响和推荐同事推荐广告宣传（专业杂志）患者要求利益驱动临床试验报告充足医保目录产品第44页，共64页，星期日，2025年，2月5日客户购买的阻力害怕作出决定害怕上当害怕对习惯的改变，拒绝新事物害怕复杂的使用害怕价格太高当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用第45页，共64页，星期日，2025年，2月5日第1页，共64页，星期日，2025年，2月5日困惑我一直很努力，销量总是上不去第2页，共64页，星期日，2025年，2月5日销量的来源医生1医生2代表1代表2办事处1办事处2公司销量目标及推动第3页，共64页，星期日，2025年，2月5日我们客户目标影响力推动力阻力吸引力态度观念方法他们目标第4页，共64页，星期日，2025年，2月5日代表的主要工作说服，推动，激励目标医生处方选择，确立目标排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰性让客户接授你的一切第5页，共64页，星期日，2025年，2月5日医生处方的吸引力疗效安全性利益第6页，共64页，星期日，2025年，2月5日医生处方的阻力竞争对手其他利益对你及你的产品公司的态度用药环境第7页，共64页，星期日，2025年，2月5日讨论医生用药的关键到底在哪里？第8页，