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2025年学历类自考专业(营销)-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(5套)

2025年学历类自考专业(营销)-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在谈判中，BATNA（最佳替代方案）的核心作用是帮助谈判者确定什么？

【选项】A.提高对方让步幅度B.避免陷入僵局C.获取更多谈判筹码D.制定详细议程

【参考答案】B

【详细解析】BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）指在谈判破裂时的最佳替代方案，其核心作用是帮助谈判者明确底线，避免因过度让步导致利益受损。若谈判者未设定BATNA，可能因缺乏明确目标而陷入僵局。选项A（提高对方让步）属于主动策略，与BATNA被动防御属性不符；选项C（筹码）需结合具体谈判情境；选项D（议程）属于流程设计，并非BATNA核心功能。

【题干2】SPIN销售法中，Situationquestions（情境问题）的主要目的是什么？

【选项】A.引导客户承认需求B.揭示潜在痛点C.推动即时成交D.建立信任关系

【参考答案】A

【详细解析】SPIN（Situation,Problem,Implication,Need-Payoff）销售法中，情境问题旨在通过询问客户现有状况（如您目前使用哪些设备？），引导客户主动描述现状，为后续痛点