2025年学历类自考专业(营销)市场营销策划-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(5套试卷).docxVIP

2025年学历类自考专业(营销)市场营销策划-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(5套试卷)

2025年学历类自考专业(营销)市场营销策划-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在谈判中，若双方立场存在较大分歧，应优先采取哪种策略以促进合作？

【选项】A.强制妥协B.原则性谈判C.情感驱动D.外部调解

【参考答案】B

【详细解析】原则性谈判强调聚焦利益而非立场，通过分解问题、创造选项和扩大价值空间实现双赢。选项B符合谈判理论核心，而强制妥协（A）易引发不满，情感驱动（C）缺乏系统性，外部调解（D）适用于僵局阶段而非初期策略。

【题干2】SPIN销售法中，“S”代表的具体步骤是什么？

【选项】A.情景询问B.问题诊断C.需求确认D.解决方案

【参考答案】A

【详细解析】SPIN法（Situation,Problem,Implication,Need-Payoff）首字母“S”指代Situation询问，旨在了解客户背景和现状。选项B（问题诊断）对应“P”，选项C（需求确认）对应“N”，选项D（解决方案）对应“IP”。混淆各环节会导致需求分析偏差。

【题干3】消费者决策过程中，“认知阶段”的主要任务是？

【选项】A.评估品牌价值B.识别需求特征C.激发购买动机D.确认购买渠道

【参考答案】B

【详细解析】认知阶段的核心是“需求识别”，需通过市场调研明确产品功能与消费者需求的匹配点。选项A（品牌价值）属于评估阶段，选项C（动机）对应激发阶段，选项D（渠道）涉及执行阶段。混淆阶段特征易导致策略错位。

【题干4】在推销中，如何应对客户以“价格过高”为由的拒绝？

【选项】A.直接降价B.强调产品附加值C.转移谈判焦点D.暂停沟通

【参考答案】B

【详细解析】价格异议需通过价值重构化解，强调隐性收益（如服务、质量、长期节省）而非单纯降价。选项A（降价）可能损害利润，选项C（转移焦点）回避核心问题，选项D（暂停）导致流程中断。选项B符合价值导向推销原则。

【题干5】谈判中“锚定效应”的最佳应用时机是？

【选项】A.开场陈述B.价值确认C.妥协阶段D.协议签署

【参考答案】A

【详细解析】锚定效应要求在谈判初期提出具有影响力的初始报价或数据，后续围绕此锚点展开协商。选项B（价值确认）需在锚定后进行，选项C（妥协阶段）已进入议价后期，选项D（签署）为终局环节。过早应用锚定可控制议价范围。

【题干6】客户在推销中表现出“犹豫不决”时，应优先采取哪种行为？

【选项】A.增加产品信息B.催促立即决策C.重新评估需求D.提供限时优惠

【参考答案】C

【详细解析】犹豫行为反映需求不明确，需通过复述客户需求（如“您提到需要XX功能”）帮助其理清思路，而非强行推动交易（B）或干扰判断（A）。选项D（限时优惠）适用于决策拖延场景，而非根本性疑虑。

【题干7】双赢谈判的核心原则是？

【选项】A.立场对抗B.共同利益最大化C.资源均分D.强制服从

【参考答案】B

【详细解析】双赢谈判理论强调通过创造增量价值满足双方核心需求（如哈佛谈判项目案例）。选项A（对抗）违背双赢本质，选项C（均分）忽视个体差异，选项D（服从）违反自愿原则。

【题干8】推销中“FABE法则”中“E”指代的是？

【选项】A.特性B.优势C.利益D.证据

【参考答案】C

【详细解析】FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）中，“E”对应利益（如“节能特性→降低电费→节省成本”）。选项B（优势）为中间环节，选项D（证据）属辅助证明。混淆术语会导致说服逻辑断裂。

【题干9】谈判僵局时，应优先采取哪种策略？

【选项】A.情感沟通B.延长谈判时间C.引入第三方D.放弃部分诉求

【参考答案】C

【详细解析】僵局阶段需突破信息或立场壁垒，第三方（如行业专家）可提供客观视角。选项A（情感）适用于早期关系建立，选项B（拖延）可能激化矛盾，选项D（放弃）损害自身利益。

【题干10】客户异议“我们已有供应商”属于哪种类型？

【选项】A.价格异议B.替代方案异议C.使用异议D.情感异议

【参考答案】B

【详细解析】替代方案异议（如现有合作）需通过对比分析（如成本、质量、服务）凸显新方案优势。选项A（价格）需针对性成本测算，选项C（使用）涉及操作问题，选项D（情感）需关系修复策略。

【题干11】推销中“3F法则”中“F”分别指？

【选项】A.Feature,Fu