如何建设与管理销售队伍.ppt

“市场——客户”增长目标的确定1、确定典型市场的的客户数量2、对现有客户进行成长性分析3、预测未来客户的自然增长率4、形成“市场——客户”增长计划第30页，共68页，星期日，2025年，2月5日客户满意度指标1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例2、经理拜访中的客户满意度比例3、关键客户群的客户满意度比例第31页，共68页，星期日，2025年，2月5日管理动作指标1、考勤规定动作2、管理表格规定动作3、工作例会规定动作4、工作述职规定动作5、业务培训规定动作6、管理制度规定动作第32页，共68页，星期日，2025年，2月5日第四讲市场区隔划分与内部组织设计1、市场划分的方式2、工作的流程3、组织设计与岗位职责第33页，共68页，星期日，2025年，2月5日市场划分的方式1、按区域划分2、按产品划分3、按客户划分第34页，共68页，星期日，2025年，2月5日划分的原则1、高科技以产品为主2、集成性以客户为主3、通用性以区域为主4、交叉组合第35页，共68页，星期日，2025年，2月5日案例分析1、市场划分方式的变迁第36页，共68页，星期日，2025年，2月5日第五讲销售人员的薪酬设计1、“销售模式”与薪酬设计2、“市场策略”与薪酬设计3、“设计与适用”与薪酬设计第37页，共68页，星期日，2025年，2月5日有关销售队伍的薪酬设计销售模式市场策略设计与适用第38页，共68页，星期日，2025年，2月5日销售人员薪酬组成1、底薪的比例2、提成的比例3、综合奖励比例4、考核倾向第39页，共68页，星期日，2025年，2月5日销售模式对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造求得结果第40页，共68页，星期日，2025年，2月5日从市场策略看薪酬设计原则闪电战阵地战游击战攻坚战短期利润大片空白长期占有密集竞争第41页，共68页，星期日，2025年，2月5日市场策略对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻坚战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果第42页，共68页，星期日，2025年，2月5日设计与试用条件1、目标利润2、市场薪资水平3、不足、基本及超额完成时的费用总额4、前后10％的差距是否合理5、区域差异的情况第43页，共68页，星期日，2025年，2月5日方案分析（一）效能阵地战1、基本薪：60％，完成基本工作动作2、完成指标奖：25％，完成业绩指标3、超指标奖：10％以上，无封顶，但系数下降。4、重要突破奖：5％每项，如新开户、新领域、重点品突破等。5、管理目标奖：5％，如按规定填写工作报表，参加会议培训考核性准备等6、年度薪资递增：5％7、提前回款奖励8、迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚9、半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退第44页，共68页，星期日，2025年，2月5日方案分析（二）效率、闪电战1、底薪：40％，完成销售工作动作2、基础提成：分阶段提成，但在60％内3、超额提成，大于平均递增，体现激励作用（甚至可一提到底）4、年度薪资递增：5％5、迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚6、连续两个月未完成销售指标的转换处理第45页，共68页，星期日，2025年，2月5日业务队伍管理的制度薪酬考核制度岗位职责说明关键业务流程业务培训制度销售财务制度企业员工手册第46页，共68页，星期日，2025年，2月5日第六讲销售人员的甄选1、有效甄选业务代表的原则2、面试的典型问题及误区第47页，共68页，星期日，2025年，2月5日有效招聘的原则1、经历切合2、发展阶段切合3、期望切合4、个性切合第48页，共68页，星期日，2025年，2月5日如何建设与管理销售队伍第1页，共68页，星期日，2025年，2月5日本课程您会学到1、掌握有效设计并分解销售目标的方法2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路3、了解划分销售区域和客户群体的技巧4、了解快速提升销售人员素质的方法5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧6、掌握激励销售人员的八种技巧7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧第2页，共68页，星期日，2025年，2月5日第一讲销售队伍现存问题剖析1、销售队伍的核心作用2、销售队伍现状及其分析第3页，共68页，星期日，2025年，2月5日市场运作的“推拉”太极组织、渠道、