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售中阶段技术方案演示的标准流程试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.售中技术方案演示开场首先要做的是（）

A.直接讲技术内容B.介绍团队成员C.明确演示目的

答案：C

2.技术方案演示中重点展示的是（）

A.公司历史B.技术优势C.竞争对手劣势

答案：B

3.演示过程中与客户目光交流应（）

A.只看主要客户B.忽视客户目光C.与不同客户都有接触

答案：C

4.技术方案演示时间一般控制在（）

A.10分钟以内B.30-60分钟C.越长越好

答案：B

5.演示时对客户提出的简单问题应（）

A.稍后回答B.立刻回答C.不予理会

答案：B

6.技术方案演示使用的PPT应（）

A.文字越多越好B.简洁清晰C.色彩复杂

答案：B

7.演示过程中提及竞争对手应（）

A.贬低对手B.客观对比C.完全不提

答案：B

8.售中技术方案演示结尾要（）

A.直接结束B.再次强调重点C.提出新的复杂问题

答案：B

9.演示前对设备的检查应该（）

A.简单看看B.全面细致C.不用检查

答案：B

10.为让客户更好理解，演示语言要（）

A.专业术语多B.通俗易懂C.随意表达

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.售中技术方案演示前需要准备的有（）

A.了解客户需求B.准备演示资料C.调试演示设备

答案：ABC

2.技术方案演示中有效互动方式有（）

A.提问客户B.小组讨论C.让客户操作体验

答案：ABC

3.演示PPT内容可以包括（）

A.技术原理B.成功案例C.应用场景

答案：ABC

4.演示过程中展示技术方案优势可从（）方面

A.性能B.成本C.创新性

答案：ABC

5.售中技术方案演示的目标有（）

A.让客户了解方案B.获得客户认可C.促进合作达成

答案：ABC

6.演示过程中与客户沟通应注意（）

A.语言清晰B.态度友好C.语速适中

答案：ABC

7.技术方案演示后可收集的反馈包括（）

A.客户意见B.客户疑问C.客户满意度

答案：ABC

8.演示时对技术难点可采用的方法有（）

A.简单解释B.举例说明C.跳过不讲

答案：AB

9.为增强演示效果，可运用的辅助工具（）

A.视频B.实物模型C.图片

答案：ABC

10.售中技术方案演示团队成员应具备（）

A.专业知识B.沟通能力C.应变能力

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.售中技术方案演示不需要提前演练。（×）

2.演示中全程站在一个位置即可。（×）

3.对客户不合理意见要直接反驳。（×）

4.演示PPT页数越多越好。（×）

5.演示过程中不能停顿思考。（×）

6.介绍技术方案要全面覆盖，无需突出重点。（×）

7.演示结束后不用与客户进一步沟通。（×）

8.演示设备出现小故障不用在意。（×）

9.演示语言要尽可能专业，以显技术实力。（×）

10.可以在演示中夸大技术方案优势。（×）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述售中技术方案演示开场的要点。

答案：开场要点包括热情问候客户，清晰明确地阐述演示目的，引起客户兴趣，快速拉近与客户距离，为后续演示做好铺垫。

2.演示过程中如何应对客户的突发问题？

答案：保持冷静，先倾听问题确保理解准确。简单问题当场清晰回答；复杂问题若需思考，可先说明思路，若短时间无法回答，约定后续解答时间，不可回避问题。

3.技术方案演示结尾有哪些重要工作？

答案：结尾要再次强调方案重点和优势，解答客户剩余疑问，表达感谢，询问客户意见和看法，为后续跟进合作做好衔接。

4.准备演示资料时需注意什么？

答案：要紧扣客户需求，内容准确清晰，突出技术方案亮点优势，资料形式多样如包含图表案例等，排版简洁美观，方便客户理解查看。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论售中技术方案演示中如何更好地展示技术创新性？

答案：可通过对比传统技术，突出新原理、新方法；展示独特应用场景和实际效果；分享研发背后故事，体现创新思路，让客户直观感受技术创新价值。

2.分析演示过程中团队成员分工合作的重要性及方式。

答案：重要性在于发挥成员专长，提高效率和质量。方式有：确定主演示、辅助、答疑等角色，提前沟通协调，演示中各司其职又相互配合，及时补位解答问题。

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