处理顾客异议.pptVIP

52;学习目标;顾客异议的类型与成因;一、顾客异议的类型;客户拒绝十大借口（善意谎言）

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1、“我要考虑，考虑”。?

2、“我的预算已经用掉了”。?

3、“我得和我的伙伴（妻子、合伙人、律师等）商量。?

4、“给我一点时间想想”。?

5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。?

6、“我还没准备上这一项目”。?

7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。?

8、“我不在意品质”。?

9、“现在生意不好做（不景气）”。?

10、“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。?;真正的反对理由?

1、没钱。?

2、有钱，但是太小心了。?

3、贷不到所需的款项。?

4、自己拿不定主意。?

5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。?

6、另有打算，但是不告诉你。?

7、不想更换原有卖出的。?

8、想到处比价。?

9、此时忙着处理其他更重要的事。?

10、不喜欢你或对你的商品没有信心。?

11、对你们的公司没有信心。?

12、不信任你，对你没信心。;二、顾客异议的成因;8.2处理顾客异议的原则与策略;处理抱怨的技巧;8.2处理顾客异议的原则与策略;3、处理购买时间异议的策略

（1）货币时间价值法。

（2）良机激励法。

（3）意外受损法。

（4）竞争诱导法。

2、异议处理的时机策略

（1）在顾客提出异议之前先回答。

（2）对