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售中阶段应对客户的多方技术比选试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户进行技术比选时，核心关注的是（）

A.价格B.技术性能C.品牌

答案：B

2.售中阶段向客户介绍技术优势，重点是（）

A.全面罗列功能B.结合客户需求C.强调独特性

答案：B

3.面对客户对技术稳定性的质疑，应（）

A.回避问题B.提供数据和案例C.承诺无问题

答案：B

4.与竞品技术对比，关键是突出（）

A.差异B.对方劣势C.自身功能全

答案：A

5.客户要求技术定制化，首先要（）

A.直接答应B.评估可行性C.拒绝

答案：B

6.技术比选时展示成功案例，目的是（）

A.炫耀B.增加信任C.凑时间

答案：B

7.客户询问技术更新周期，应（）

A.不回答B.告知大概时间C.随意猜测

答案：B

8.售中介绍技术培训服务，主要强调（）

A.培训方式B.对客户的好处C.培训师资

答案：B

9.当客户质疑技术成本高，应（）

A.强调价值B.降低价格C.沉默

答案：A

10.技术比选过程中，保持沟通的（）很重要

A.随意性B.专业性C.强硬性

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.售中阶段应对技术比选，需准备的资料有（）

A.技术方案B.产品手册C.竞品分析报告

答案：ABC

2.技术优势可从哪些方面阐述（）

A.性能指标B.创新性C.易用性

答案：ABC

3.向客户展示技术实力的方式有（）

A.实地演示B.专家讲解C.提供证书

答案：ABC

4.应对客户技术疑问，正确做法有（）

A.耐心倾听B.准确解答C.模糊回应

答案：AB

5.技术比选时需关注客户的（）

A.预算B.应用场景C.技术偏好

答案：ABC

6.与竞品技术对比，可从（）方面

A.功能B.价格C.服务

答案：ABC

7.客户提出技术改进意见，应（）

A.认真记录B.评估合理性C.直接拒绝

答案：AB

8.技术比选沟通中要（）

A.尊重客户B.突出重点C.强行推销

答案：AB

9.介绍技术服务内容包括（）

A.安装调试B.维护保养C.技术支持

答案：ABC

10.提升客户对技术认可的方法有（）

A.提供试用B.建立信任关系C.夸大优势

答案：AB

三、判断题（每题2分，共10题）

1.售中阶段客户技术比选，只需强调自身技术优点即可。（）

答案：错

2.面对客户对技术的质疑，要马上反驳。（）

答案：错

3.技术比选时，不用关注客户预算。（）

答案：错

4.提供成功案例越多越好，不用考虑是否相关。（）

答案：错

5.只要客户提出技术定制化，就一定满足。（）

答案：错

6.技术比选沟通中，语言要通俗易懂。（）

答案：对

7.与竞品对比，只说对方缺点。（）

答案：错

8.客户询问技术细节，不清楚就编造回答。（）

答案：错

9.介绍技术培训，无需说明培训效果。（）

答案：错

10.客户对技术成本有疑虑，马上降价。（）

答案：错

四、简答题（每题5分，共4题）

1.售中阶段应对客户技术比选，如何突出自身技术优势？

答案：结合客户需求，从性能、创新、易用等方面阐述，提供数据、案例支撑，与竞品对比突出差异，展示对客户的价值。

2.当客户对技术安全性存疑，应如何回应？

答案：先耐心倾听，然后提供相关安全认证证书、数据加密措施等说明，还可分享成功案例中安全保障成果，消除客户疑虑。

3.简述售中阶段技术比选时准备资料的要点。

答案：技术方案要清晰全面，产品手册突出特点优势，竞品分析报告客观对比差异，且资料要准确、针对性强，能解答客户疑问。

4.客户提出技术比选时间紧张，应怎么做？

答案：迅速梳理核心内容，重点突出优势、价值及满足需求点，采用简洁高效沟通方式，如简短演示、关键数据说明，必要时调整流程加快节奏。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论售中阶段应对不同规模客户的技术比选策略差异。

答案：小客户关注成本效益，策略侧重性价比、简易操作说明；大客户注重技术前瞻性、稳定性与定制化，要提供详细方案、专业团队支持及行业前沿案例。

2.谈谈技术比选过程中如何与客户建立良好沟通氛围。

答案：要真诚尊重