原创力文档- 1
- 0
- 约3.4千字
- 约 10页
- 2025-09-04 发布于四川
- 举报
大保单，
你卖给谁？
选定目标
准确评估——
企业绩效、流动资金、文化程度、家庭状况、责任心、身体状况
随时出击
财富人生适应客户需求
接触
心理准备
纯业务接触、
情感接近、
朋友引见
物质准备
自我形象设计
展业工具的准备
想要?还是一定要!
树立必胜的信心
想像一下三年后的你
努力学习并花钱买别人的经验
每天永远比别人多一点
用得奖写日记
建立客户网
成为一个有价值的业务员
心理准备
1
2
服装礼仪策略－
外表能力百分之90由服饰传递
红色代表：热情、进取、勇敢、外向、健康、乐观
绿色代表：和平、希望、信心、忠贞、平衡、青春
紫色代表：优美、华丽、娇艳、神秘、权威、悲伤
白色代表：崇高、纯洁、神圣、善良、朴素、信仰
灰色代表：稳定、诚实、温和、平凡、幽默、苍老
黑色代表：严肃、沉默、黯淡、神秘、痛苦、恐怖
自我形象设计
手提电脑行销的魅力
展业工具的准备
妙用剪报
推销自我
建立正确的理念
如何推销自我
形象地介绍
个人形象册
借力使力
建立正确的理念
让人喜欢
让人信任
让人佩服
2
让客户觉得与我们的交往是安全的
3
让客户觉得购买的商品是有价值的
1
让客户觉得与我们的沟通是有意义的
5
让客户体会到我们的服务是最好的
4
让客户觉得拥有的保障是符合身份的
高收入客户与一般客户的推销差异
业务员应有的作为
用心-----真心为客户服务
坚持-----消除客户的疑虑
专业-----外在形象
行为表现
内在修养
01
03
02
04
一表人才
两套西装
三杯酒量
四圈麻将
六出祁山
七术打马
九分忍耐
十分努力
五方交友
八口吹牛
现代业务员处世十要
推销自我
如何谈大单
寻找最佳购买点
了解需求
激发购买欲望
对于管理者阶层
切入点：
理财（资产的累积和有效转移，均衡财富）
子女教育
对于知识分子阶层
切入点：
子女教育
保障+理财（均衡财富）
对于私营业主
切入点：
保障、责任+理财
（转移财富）
子女教育
FAB与需求
联结产品与顾客的需求
F：性能
A：优点
B：利益
介绍产品特征
说明产品的功
能或特性如何
有效地被用来
帮助客户
叙述产品如何
满足客户所表
达出的明显需求
难成功
有作用
很大作用
01
对于寿险而言，其概念多种多样，比如说：
明天的面包（养老保障）
彰显身份（投资有方）
专家理财……等等
02
正确的流程
概念沟通
计划设计
交流异议
促成——
该出手时就出手
挑战大保单
话术篇
员工
01.
工资
01.
父母
01.
消费
01.
企业家
01.
爱人
01.
消费
01.
孩子
01.
消费
01.
企业生意
01.
1七星北斗图
员工
01
工资
02
父母
03
企业家
04
生意企业
05
开支
06
爱人
07
开支
08
孩子
09
开支
10
1七星北斗图
1七星北斗图
王先生，其实您根本不需要买保险。因为像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储蓄；您身价千万，根本不用保险来保障身价；您是一位投资专家，根本不用保险来投资。其实，您本身就是保险，因此您根本没有任何保险的需要。但是，您又被您的家人和员工所需要，因此您也是他们的保险，您同意吗？
阳
01.
阴
01.
健康
01.
平安
01.
得意
01.
如日中天
01.
有病
01.
意外
01.
失意
01.
日落西山
01.
2阴阳平衡图
胡雪岩：
清末人士，一生经营四种生意（军火、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。
送一济良药愿病苦百姓幸福平安
存一片好心愿天下苍生无灾无难
胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥薨遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。
01
02
悬壶济世
01
因此，您现在是处于（健康、得意、平安、如日中天）阳的一面，因而不需要保险；
02
然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有阳就一定会有阴。假如未来如果你处在（有病、失意、意外、日落西山）阴的一面，那时候您还会说您不需要保险吗？
2-阴阳平衡图
3水池理论
支出
收入
古人说得好，财就是水。钱就像水一样，只有不断地流动，才会越来越有生气、越来越多、源源不断。
1
王先生，我们先要有一个花钱的目标，才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱
文档评论（0）