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2025年学历类自考谈判与推销技巧-管理心理学参考题库含答案解析(5套试卷)

2025年学历类自考谈判与推销技巧-管理心理学参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】根据马斯洛需求层次理论，下列哪项属于安全需求的核心内容？

【选项】A.社交归属感B.物质保障C.自我实现D.尊重与认可

【参考答案】B

【详细解析】马斯洛需求层次理论中，安全需求位于第三层，主要涉及人身安全、健康保障、资源财产等物质层面的需求。选项B（物质保障）直接对应这一层次的核心内容。其他选项中，A属于社交需求（第四层），C为自我实现（第五层），D为尊重需求（第四层）。

【题干2】在推销场景中，SPIN销售法中的“S”代表什么问题类型？

【选项】A.情景性问题B.难题C.潜在性问题D.优势性问题

【参考答案】A

【详细解析】SPIN销售法中的“S”指SituationQuestions（情景性问题），用于了解客户当前的状况和需求，例如“您目前使用的设备有哪些功能？”选项B（难题）对应ProblemQuestions，C（潜在性问题）对应ImplicationQuestions，D（优势性问题）对应BenefitQuestions。

【题干3】谈判中“BATNA”策略的核心目标是？

【选项】A.提高对方让步幅度B.明确己方最佳替代方案C.建立情感共鸣D.确定谈判时间

【参考答案】B

【详细解析】BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）策略要求谈判者提前确定在谈判破裂时的最佳替代方案，以此增强自身议价能力。选项A（提高对方让步幅度）是谈判结果而非策略目标，C（情感共鸣）属于人际关系技巧，D（确定谈判时间）属于流程管理。

【题干4】霍桑实验揭示了哪项管理心理学原理？

【选项】A.非正式组织影响力B.工作满意度与生产效率正相关C.激励理论D.权变领导风格

【参考答案】B

【详细解析】霍桑实验发现，工作环境改善（如照明调整）能显著提升生产效率，但最终结论是“工人的满意度与生产效率呈正相关”。选项A（非正式组织）源于梅奥的额外因素理论，C（激励理论）与赫茨伯格双因素理论相关，D（权变领导）来自费德勒模型。

【题干5】在群体决策中，哪种现象会导致“多数人谬误”？

【选项】A.群体规模扩大B.意见领袖主导C.信息透明度高D.成员匿名性

【参考答案】A

【详细解析】“多数人谬误”指群体决策时倾向于选择简单易懂但错误的方案，尤其当群体规模扩大时（如超过7人），群体极化风险加剧。选项B（意见领袖主导）可能引发“从众效应”，C（信息透明度高）减少决策偏差，D（匿名性）可能降低责任感而非导致谬误。

【题干6】推销中“FAB法则”中“B”指代什么？

【选项】A.功能性优势B.特殊性优势C.价格优势D.情感共鸣

【参考答案】A

【详细解析】FAB法则（Features-Advantages-Benefits）中，“B”为Benefits（利益点），强调产品功能如何转化为客户实际收益。例如，将“材质防水”转化为“雨天使用无担忧”。选项C（价格优势）属于FAB中的“Advantages”范畴，D（情感共鸣）是附加价值而非核心法则。

【题干7】根据双因素理论，保健因素改善后可能引发什么？

【选项】A.激发工作潜能B.引发不满情绪C.提升满意度D.增加生产效率

【参考答案】B

【详细解析】赫茨伯格双因素理论指出，保健因素（如薪资、工作条件）的改善只能消除不满，而非真正提升满意度或绩效。若保健因素不足，会引发不满；若满足后不改善激励因素（如成就、认可），员工可能仍缺乏工作动力。选项A、C、D均与激励因素相关。

【题干8】谈判中“锚定效应”的最佳应用时机是？

【选项】A.开场报价B.争取让步C.确定最终条款D.情感沟通

【参考答案】A

【详细解析】锚定效应要求在谈判初期提出一个显著高于预期的数字（如高价报价），使对方在后续协商中自动锚定在该数值附近。选项B（争取让步）和C（确定条款）需在锚定效应生效后进行，D（情感沟通）与锚定效应无关。

【题干9】推销场景中，客户说“暂时不需要”时，应如何应对？

【选项】A.放弃跟进B.强调产品功能C.提供试用机会D.压缩价格

【参考答案】C

【详细解析】客户拒绝可能源于需求未显化或信息不对称。提供试用（选项C）可降低决策风险，通过实际体验激发需求。选项A（放弃）错失机会，B（强调功能）可能引发防御心理，D（降价）仅解决价格异议。

【题干10