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诚祥地产培训系列之电话营销

目录电话营销准备工作电话沟通技巧客户分类ABCD电话营销常见问答电话营销基本训练

电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量，直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力，提高工作的效率，缩短成交周期，所以，电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。

电话营销准备工作0102030405克服你的内心障碍理清电话的思路清楚电话的目的设计谈话内容假设客户提要求做对策

电话沟通技巧赞美顾客（心情愉快—引导）停顿（放慢语速让客户听懂）认真聆听（不打断，了解客户想法）重复对方说的话（产生共鸣，确保信息准确）重复他的名字（让客户产生被重视感）将心比心（真诚相待，替他考虑问题）

建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手建议行动Action04把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景提升欲望Desire03时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣????提起兴趣Interest02解客户真正的需求，找到优质笋盘的卖点进行引导引发注意Attention?01电话中的销售技巧——AIDA

客户分等把自己的客户分等：A客户：理想客户，不但打电话和谈判时候痛快，给钱也痛快，而且给你介绍新客户。这样的客户一定要维护好。020103

销售的概念B类客户：打电话和谈判的时候也痛快，给钱也痛快，但是不给你介绍新客户。多聊天，使他们成为你的A类客户。

销售概念C类客户：打电话和谈判的时候有点磨机，给钱的时候也不爽快。这样客户就偶尔就可以了，但要沟通重点，不用浪费太多的精力。

销售概念D类客户：打电话和谈判的时候总是讨论价格、折度，给钱的时候态度也打折。01这样的客户反而态度要硬点，（偶尔洗刷下但留面子）02

应对四类客户方法：客户往往是用理性来分析，却用感性来做决策疏导型（不了解自身需求和产品性能，没有购买计划）引导型（了解自身需求，但不了解产品，有购买欲望）主导型（了解自身需求和产品性能，购买欲望强烈）诱导型（拒绝接受任何形式的推销）

常见洗业主名单时：电话营销常见问答常见洗业主名单时：1、你是怎么知道我的电话的？答；我们是通过网上或小区听说您售房得到您电话的。2、你们是什么公司？在什么地方？答：自报家门如实回答。可以强调我们公司的大背景和实力，具体门店地址和电话。如果房东特别想知道是什么公司的，他态度中有明显的不怀好意的，可以回答其他中介公司，避免公司形象受损。3、我这房子不卖的，自己住的，不用再打电话了！答：对不起，打扰您了。还想问您一句，请问您还有别的房屋可以出租出售的吗？您的朋友有相关的房产出售或购买需求吗？4、这房子要卖，你看现在能卖多少？答：可告知目前所售同类型房屋的报价；反问他想卖多少价，“切记谁先报价谁先死”；可以报个略低于市场价的一个区间价格。

5、你这价太低了，我不愿挂在你们公司！答：我报的是市场价格，如果您认为低了，我想是这样的，我也跟您说过，我要先看下房子，看下具体的装修等，才能更准确的估计您房屋的价格（目的是看房）；或您看这样吧，您先报个价格，我们先帮您挂着，看一下市场的反应（先让房东挂在我们公司，以后继续议价）；您也不想有价无市吧？我们双方的利益是一致的，如果房子卖不掉，我们也收不到佣金；6、房子挂在你公司什么时间能卖掉？答：只要你的价格是市场价格，我们会尽快帮您打广告，全力推荐，帮您卖掉的，而且有时客户看上了说不准马上就卖掉了呢？要求看房，不要轻易回复，甚至承诺。7、我房子挂在你公司，中介费怎么收？答：按有关的部门规定收取，为成交价的1.5％，在签定买卖合同时一次性付清。8、想问一下，最近市场行情什么情况，是涨是跌？（针对买方）答：目前政府出台了不少政策，主要是限制房价的涨幅过快，日后重庆的房价肯定还要涨，重庆的房价比其他直辖市便宜的太多了，上涨的空间很大，而且重庆市场的潜力比其他城市大的多！现在买房正是时候。

9、你们公司是如何操作的？答：我们一般先来看房，之后我们会为您输入内部网站、打广告等，有客户看房后，如果有意向，客户会付预订金，您签字了就自动转为定金，三日内安排时间签约，之后由我们公司的权证部负责过户等相关手续。具体的话，我们可以见面详谈一下。（不要罗嗦）。10、你们小心，再打我电话当心我告你！答：对不起打扰您！给您造成不便，实在抱歉！有礼貌回复即可。11、房东回访电话：这房子你们为啥这么长时间还没卖掉？答：没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格，要让房东觉得“有价无市”，可分析这套房子的缺点跟房东议价，缺点以客户的口吻说出，切忌用我们的角度去讲。12、你什么时候可以把我的房子卖掉？答：只要你的价格是市场价格，我们会尽快帮您打广