《市场营销基础》第3章 消费者市场与购买行为分析.pptVIP

四、心理因素人类的心理是非常微妙而复杂的。心理因素深深影响消费者购买行为。一般来说，营销学对心理因素的研究偏重于动机、知觉、经验、信念与态度这几个方面。（一）动机任何人在任何时候都存在着许多需求，但是在某个时点上这些需求并不都强烈到促使人们采取行动的程度。一个需求当其强烈到某种程度后才变成动机。所以，动机是一个被激励的需求，它能使一个人采取行动来满足这种需求。购买动机是消费者购买行为的基础。消费者的需求引起购买动机，由于消费者的需求是千差万别的，所以，消费者的购买动机是多种多样的。马斯洛的需求层次理论主张，人类的动机是五种不同需求的结果。他依其重要性把这五种需要排列为生理需要、安全需要