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2025-09-06 发布于湖北
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2025《银行理财业务的行业环境波特五力模型分析案例》2000字.doc

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银行理财业务的行业环境波特五力模型分析案例

TOC\o1-3\h\u6658银行理财业务的行业环境波特五力模型分析案例 1

173851.1现有竞争者竞争 1

171221.2潜在进入者威胁 2

93731.3买方议价能力 2

95741.4供应商讨价还价能力 3

110891.5替代品的竞争 4

1.1现有竞争者竞争

目前哈尔滨市有四大国有银行、中国邮储银行、广发银行、招商银行、内蒙古银行、哈尔滨银行、龙江银行、花旗银行、渣打银行、锦州银行、平安银行等。通过表1.1可以看出，2022年底H支行在哈尔滨市存款市场份额为8.08%贷款市场份额为8.18%，这与A银行的国有大行的地位不太吻合。这也说明A银行在哈尔滨市客户基础亟待提升。不管是与哈尔滨银行、农商行这种地方商业银行相比，还是与其他国有银行比，A银行在哈尔滨市的市场影响力均显现不足。哈尔滨市近些年来本身经济发展较其他周边地区滞后，全区域共65家银行网点，从表3.5来看，网点数量在一定程度上与市场份额有着关联度。H支行在哈尔滨市如何从激烈的同业竞争中突出重围，确实值得深入思考。

表3.5哈尔滨市银行网点数量和市场份额对比

2020.12

网点数量

市场份额

存款

贷款

合计

100.00%

建设银行

18.98%

18.05%

农业银行

16.08%

12.56%

中国银行

15.23%

8.18%

工商银行

11.69%

11.20%

哈尔滨银行

9.72%

11.77%

农商行

17.06%

15.82%

邮储银行

5.47%

1.1%

广发银行

0.66%

1.23%

招商银行

0.11%

7.09%

内蒙古银行

1.56%

1.98%

其他银行

5.44%

5.02%

1.2潜在进入者威胁

在哈尔滨地区，工商银行私人银行业务的主要竞争者是建设银行，建设银行私人银行客户定位在过去6个月在建行的单月日均金融资产（AUM值大于等于600万元）的客户，考虑到长春市经济发展状况，长春分行私人银行客户定位过去6个月的单月日均金融资产（AUM大于等于500万元）的全部个人客户，300-600万之间的潜在客户群体。与建设银行相比，工商银行并没有根据长春市经济发展状况进行资产调整，工商银行的客户定位是过去6个月的单月日均金融资产大于AUM800万元的客户，过去6个月的单月日均金融资产（AUM）600-800元的为潜在客户群体。从资产客户分层来看，建设银行的客户金融资产起点较低，充分考虑到了长春市的经济状况。

表3.2建设银行与工商银行客户分层情况

客户分层

战略客户

核心客户

成长客户

潜力客户

建设银行

AUM≥5000万元(含)

1000万至AUM5000万

500万至AUM1000万

300万≤AUM500万

工商银行

AUM≥5000万元(含)

2000万至AUM5000万

800万至AUM2000万

600万≤AUM800万

数据来源；支行内部

客户服务上，建设银行长春分行以“个人、家庭、企业”的客户需求为中心，为私人银行客户提供金融与非金融的全面服务，具体内容涉及提供资产解决方案、境外产品、资产配置策略、大类资产配置服务、资产报告、财富传承、家族信托、保险、养老、子女教育、寿险等服务。在此基础增加健康、旅程、签证、法律咨询等专享增值服务。制定标准化的服务流程，具体内容包括制定客户经营计划、评估客户需求、制定解决方案、执行解决方案、检视执行效果。

1.3买方议价能力

不同类型的中高净值客户有着不同的诉求，从收益、效率、服务、产品侧重点各不相同。在产品同质化较严重的时代，各大银行都竭尽所能从产品定价外其他方面来吸引客户。节日期间，哈尔滨银行的网点通过礼品方式争揽客户。而工商银行H支行在这方面上无法和该类地方商业银行相比，有部分看重礼品的客户将资金转到地方商业银行。

1.4供应商讨价还价能力

工商银行H支行属于省分行直属二级支行，在整个服务体系方面与总行、省分行一脉相承。拥有集团化产品开发及与外部渠道谈判能力，拥有全渠道产品。在产品及设备渠道方面可选择面较大，供应商数量多，较分散，产品同质化、标准化，基金、保险、设备等供应商整体议价能力不强。作为资深的外汇专业银行，在外汇业务方面有着比较优势。定期举办金融形势分析、养生、珠宝鉴赏、防金融诈骗等讲座、沙龙，提升客户参与感和体验感。工商银行H支行中高净值客户服务体系优势为较系统和全面，增值服务也在同业中较为领先。同时，近年来，H支行进一步加大了对中高净值客户发展的考核力度，金融资产达到3000万以上的客户最高可折算500户有效户，用于激励各分支机构全力拓展中高净值客户。表3.3为H支行近年考核中各类客户