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陌生客户拜访技巧商丘市邮政局：刁翠玲

寻找你更多、更好的奶酪……作为业务人员，寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一。其实，作为业务人员首先应在平时的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变化莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广阔的。只要有足够的客户拜访量，一定会取得可喜的业绩。

陌拜五篇章原理篇准备篇实战篇客户篇心得篇

一、原理篇

1、陌拜营销是什么？是鬼子“大扫荡”——扫楼行动？是“无头苍蝇”——到处乱咬？是“蚂蟥精神”——叮住不放？

2、专业陌拜营销原理将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。

陌拜关键：目标分解目标1目标5目标4目标3目标2

业绩的冰山模型业绩强烈的信念01技能02积极的心态03

沟通的漏斗想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人

陌拜并不难！

测试一下你的观察力

3、陌拜走访过程分解No.1第一次走访：时间：只需3—5分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈业务，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，并获取对方的名片。No.2第二次走访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的情况（企业法人、用邮情况等）。

初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；01走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打……02运用你的影响力，每次走访留下你的气味。034、陌拜走访要点

适时总结，不断激励。05团队交流，共同提高；04成功案例，及时共享；03快速反应，组织培训；02落实到人，责任明确；015、团队走访要点

忌急躁忌虚伪忌露锋忌粗鲁忌流气忌诽谤忌轻率忌浮夸忌啰嗦忌牵强6、走访十忌

二、准备篇

制定拜访计划；01进行着装准备；03拜访工具准备；02必要知识准备。04陌拜准备

拜访客户名单；01拜访线路图。021、拜访计划

给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。01推销员本身的物品：客户资料卡、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。022、拜访工具准备

美国一项调查表明，80％的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。01日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。013、拜访着装准备

邮政业务知识；社会常识。客户知识；（尽可能多地了解）0102034、必要知识准备

三、实战篇

1、客户接近方式1、爱好接近法2、介绍接近法3、礼物接近法4、侧面接近法5、难题接近法6、产品接近法7、策划接近法………情感业务服务其它

根据情景片断，寻找赞美话题：2、陌拜开场白题材从哪里来看见客户穿戴很讲究(有气质)看见客户办公室、设备（有实力）看见客户在黄山之巅的照片（英气逼人）看见客户年纪很轻（有成就）看见客户养鱼（吉利、有财气）

赞美客户的话题：3、陌拜开场白话题该如何说”12543客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格饰物客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、打高尔夫球客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩）有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，别人对他的赞美12345

发现伤口撕开伤口给伤口撒盐给出治疗伤口的好处目的：引导患者进行治疗……4、从医生的角度看陌拜：

四、客户篇

人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户….

陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，业务越做越轻松！01陌拜成功率关键02

2、准客户筛选分析原理演示从已走访的中小企业筛选出有一定规模及用邮潜力的中小企业根据企业状况进行用邮潜力分析，结合10大行业分析市场，选出下一步重点跟进营销的企业在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户第一次筛选第二次筛选第三次筛选准客户第N次筛选准客户群

细分你的目标客户市场

23145教育培训市场10、机械化工市场……会展市场市场8、文化出版业市场金融保险市场4、网络通信市场旅游餐饮市场6、医药卫生市场房产家装市场2、批发零售市场3、陌拜市场细分

把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝天成功、进步一点点….勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，