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（六）向导协助法：推销人员利用其他人员寻找顾客的方法。例：王老板的房产推销。优点：提高效率、克服盲目性、扩大市场范围。（七）中心开花法推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。中心人物的选择推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系案例：茅台酒和中国茶

第三节寻找客户的方法

第30页，共86页，星期日，2025年，2月5日（八）竞争替代法：推销人员在寻找顾客的过程中，分析竞争对手的推销渠道，了解其产品的购买对象是哪些顾客，然后把竞争对手的顾客拉过来。（第三者插足）（九）个人观察法：推销人员根据自身职业素质和观察能力，寻找顾客的方法。

第三节寻找客户的方法

第31页，共86页，星期日，2025年，2月5日（十）地毯式寻找法（全户走访法）推销员在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。优点：无遗漏/接触面广/更多人了解企业缺点：成本高、费时费力/客户抵触情绪（十一）停购顾客启动法：在寻找潜在顾客时要搞清哪些顾客已经停购，分析停购原因，把具有重新购买可能的顾客列入潜在顾客名单，通过启动措施，使他们重新成为目标顾客。

第三节寻找客户的方法

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第五章寻找客户

考核内容与要求重点掌握：1、寻找客户的程序和途径2、客户评估的法则3、寻找客户的方法掌握：1、寻找客户的含义2、寻找客户的原则了解：寻找客户的必要性第33页，共86页，星期日，2025年，2月5日第六章推销接近要点1、接近准备2、约见技巧3、接近方法第34页，共86页，星期日，2025年，2月5日第一节接近前的准备工作一、接近前准备工作的内容接近准备：就是接近客户前的准备，是指推销员在接近某一特定客户之前所进行的工作，是进一步了解、掌握、分析客户情况而进行的预先准备的过程。1、明确主题（见面、演示等）2、选择接近客户的方式（电话、拜访、信函、电子邮件、短信等）3、掌握必要的信息（客户、公司、产品及竞争对手）第35页，共86页，星期日，2025年，2月5日二、个体顾客的接近准备1、姓名2、年龄：不同年龄段的客户消费需求、心理和性格特征常有较大差异。3、文化水平：这是决定谈话内容、方式、话题的重要依据。4、居住地点：反映目标顾客的社会地位、相关群体。5、是否需要所推销的商品6、购买能力：针对不同购买力的客户推销不同的产品。第36页，共86页，星期日，2025年，2月5日二、个体顾客的接近准备7、购买决定权：对方在购买决策中处于何种地位？8、家庭状况：在家庭生命周期的不同阶段人们的消费重点有所不同。9、拜访的最佳时间：挑选目标客户空闲时间拜访。10、个人特点11、职业12、兴趣和爱好第37页，共86页，星期日，2025年，2月5日

三、团体顾客的接近准备

准备内容：1、组织名称、组织性质、组织规模（资产、人员、经营等）和所在地（通信地址、网址、电话号码）2、组织人事：决策机构成员及职责权限。3、经营状况：生产、技术、销售等情况。4、购买情况：购买方式、时间、数量及满意度等。第38页，共86页，星期日，2025年，2月5日四、准备必备的推销材料

1、产品目录、样品、图片、视频资料、手提电脑等（直观感受）2、各种宣传资料。包括广告、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书等（增强说服力）3、各种票据、印章、订货单、合同文本等（可随时办理订货）4、其他辅助物品。包括名片、笔、记事本、计算器、身份证明等。第39页，共86页，星期日，2025年，2月5日五、设计访问计划

拜访对象的姓名、业务范围、拜访时间、场所、谈话主题、访问目的、开场白、应该强调的产品的优点和特点、样品展示、可能的反对意见、收尾技巧等第40页，共86页，星期日，2025年，2月5日第二节约见顾客约见顾客：指推销人员事先征得顾客同意见面的过程。一、约见内容（4W）1、确定约见对象：明确约见的人是谁？2、确定约见事由：结识顾客、沟通信息、正式推销、提供服务、走访客户等。3、确定约见时间：最好由客户确定见面的时间，或选择一个双方都合适的时间。4、确定约见地点：方便客户、利于推销、避免干扰。第41页，共86页，星期日，2025年，2月5日二、约见方式（一）电话约见：节省时间和费用。打电话前，须做好以下准备：1、潜在客户的姓名职务2、企业名称及营业性质3、想好