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银行对公客户经理实战营销课程大纲

课程背景：

随着互联网+时代的发展，银行间竞争越来越激烈，优质的对公客户越来越成为银行的稀缺

资源。同时，很多银行对公客户经理还停留在推销产品的阶段，忽视客户各利益相关主体金

融需求及非金融需求的分析，忽视客户需求的挖掘，不能从客户需求出发整合产品共创综合

方案，导致客户粘性不足。

因此，加强对公客户经理的营销训练，切实提升营销技能迫在眉睫。本课程立足于对公客户

经理营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助客户经理提升技能，提高业

绩。

课程收益：

1.把握客户经理角色的精准定位，实现从推销对客户经营的角色转换

2.学会挖掘客户需求的方法与技巧，准确把握客户需求

3.熟悉银行对公产品与业务，并与客户需求对接

4.学会根据客户需求设计整体服务方案，进行全方位营销

授课对象：银行对公客户经理，信贷经理等银行对公业务相关人员

授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城

镇会议

课程大纲

主题纲要目标

导引对公业务营销，我们营销的是什么？本质探求

1.传统业务推销的手法及危害

2..回归本质：营销，营销什么？产品、服务、文化克服盲目推

3.成为医生式的客户经理：让客户信赖销，抓住客户

模块一：4.对公客户经理的素质模型：复合型金融人才核心需求点，

对公客户经理的新定实践研讨：我行哪些伙伴将是你业务拓展的帮手？努力将自己

位、新突围5.客户需求的三点：痛点、关注点、期盼点培养成医生

6.客户的金融需求与非金融需求式的客户经

实践研讨：列出对公客户群体的金融需求与非金融需理。

求，哪些是银行容易忽视的？

1.客户的需求分类：金融需求与非金融需求

2.企业客户的金融需求分析

1）５大金融需求：采购、销售、融资、管理、理财

分析对公客

2）企业客户上下游的关联金融需求分析

户的金融需

3）企业客户中高管的金融需求分析

模块二求与非金融

4）企业客户的管理技术骨干的金融需求分析

需求，整合资

3.企业客户及高管、员工的非金融需求分析

对公客户需求的源形成相对

4.整合资源，满足客户核心需求，形成生态链

分类分析