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银行外拓营销技巧提升最新课程大纲

课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟

通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新

的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，

把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满

足中小企业、个体工商户、工薪人员、社区居民等多层次多种类的金融需求，差异化营销才

能开辟新的通道。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析中小企业、商区、园区、社区等

客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增

量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营

销战略依托。

课程目标：

1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知

2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动

5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责

6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程收益：

●掌握外拓活动策划的目的和意义

●掌握外拓活动策划的流程

●掌握外拓活动策划的制胜细节

●掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧

●通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的

●拉近客户关系，增强市场竞争力

授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线人员

授课方式：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示

课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出

课程大纲

第一讲:如何使银行外拓活动的价值最大化

一、新常态下的金融行业竞争分析

1.市场竞争发生深刻变化

2.客户行为发生深刻变化

3.盈利方式发生深刻变化

4.经营管理发生深刻变化

1）客户面对如此多的选择，为什么要选择我们？

2）如何提升客户的粘合度与忠诚度，

二、银行活动策划的价值与现状分析

1.外拓活动组织的价值

2.银行网点实施存在困难

3.原因分析与解决之道

第二讲:外拓活动策划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.个人客户需求分析

2.目标客户群定位

3.目标客户群经营与生活路径

4.目标客户群经营与生活场景分析

5.目标客户群特征总结

6.目标客户群活动策划

二、明确目标客户群外拓活动目标

1.提高品牌影响力

2.提升客户流量

3.增加客户资产

4.增升客户粘性

5.增加互动实现客户导流

三、外拓精准营销策略

1.划分经营区域

2.锁定管护人员

3.制定管护职责

4.分析客群特征

5.制定精准营销策略

第三讲：目标客群营销拓展经营策略

一、主流客户群体聚焦与分析

案例分析：我们的客户在哪里？

1.老年客群特征及需求分析

2.种养殖户客群特征及需求分析

3.个体商户客群特征及需求分析

5.外出务工人员客群特征及需求分析

6.代发客户客群特征及需求分析

二、社区营销拓展经营策略

1.体验互动类经营策略

2.知识竞赛类经营策略

3.公益收获类经营策略

4.投资理财类经营策略

三、商区营销拓展经营策略

1.渠道共享类经营策略

2.联盟类经营策略

3.商务平台类经营策略

四、园区营销拓展经营策略

1.差别化定位策略

2.个性化服务策略

3.批量化开发策略

4.专业化营销策略

五、农区营销拓展经营策略

1.搭建融资平台经营策略

2.搭建销售平台经营策略

3.搭建产业平台经营策略

第四讲:银行营销模式创新思路

1.路演营销

2.沙龙营销

3.社群营销

4.节日营销

5.事件营销

6.微信营销

7.跨界营销

第五讲:外拓活动组织与实施

一、外拓准备

1.外拓心理准备

2.外拓实战准备

3.外拓小组及外拓区域分布

4.各小组外拓区域分析

5.外拓人员、时间、路线规划

6.外拓行动目标制定

7.外拓物料发放

8.外拓业绩积分评估标准和计分

二、面谈技巧