高成长小黑马有友食品：凤爪品类龙头，拓渠驱动成长-20250819国盛食饮.pdfVIP

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国盛食饮食酒盛市高成长小黑马有友食品：凤爪品类龙头，拓渠

驱动成长

会议时间：2025年8月19日（周二）08:15

参会人：国盛证券食饮分析师

（更多纪要请添加微信：ahmy58）

全文摘要

1、公司定位与发展基础

·核心成长阶段定位：友友作为凤爪品类龙头公司，自2024年三季

度进驻山姆渠道后，打开新兴渠道拓展空间，当前处于其他零食公司

20212022年快速扩渠道阶段。经营数据方面，2024年公司营收12

亿元，同比高增22%；2025年上半年营收进一步高增41%51%。利润

上，2024年公司利润同比增长30%35%，增速高于收入端；2025年

上半年利润增长38%48%，与收入增长匹配。规模效应可对冲新兴渠

道拓展对净利率的压制，此情况在友友身上已得到印证。

·发展路径与管理团队：友友发展路径为渠道引领、产品跟进。公司

2017年成立，将泡卤凤爪从餐桌带向包装零食，在川渝地区树立核

心品牌心智，以经销为主拓展全国布局。后续推出火鸡翅等新品，2016

年丰富口味体系，2020年上线新鸡爪品类，2021年后产品更丰富，

2024年拓展新兴渠道。管理团队上，公司是家族企业，董事长陆总

及其妻子、女儿合计持股68%。近年持续引进外部人才，2025年辛董

秘（原财务背景）到位，在运营层面赋能；中层管理团队引进品牌、

电商、传统渠道负责人，管理能力强化。

2、产品端成长潜力与矩阵分析

·行业需求与供给背景：中国零食品类市场分散，需求端变化快、粘

性低，消费者有尝鲜诉求。近年需求变化呈一定规律：一是悦己化，

辣味零食因成瘾性和刺激多巴胺分泌具情绪价值；二是健康化，消费

者关注配料、成分和热量，健康零食易成大单品；三是本土化，中式

零食因口味多元、产品丰富，发展更快。供给端，中式零食发展依托

生产制造能力提升，零食行业2010年后自动化、2015年后数字化，

具成本和规模效应优势的企业更具竞争力。

·核心产品与新品表现：泡卤凤爪是核心大单品，2024年营收7.8

亿，占比超66%，在全国和川渝地区居龙头地位，产品矩阵含金骨棒、

鸡脚筋等，口味多样。过去三年收入规模略降，成本

高、错过新兴渠道契机，随着新兴渠道拓展，调量有望补充。脱骨鸭

掌为第二曲线，2024年带动其他泡卤肉制品营收1.5亿。该产品去

年三季度进驻山姆后登顶多榜单，仍是山姆零食品类第一，验证公司

造爆品能力，深化与山姆合作获更多上新机会。2024年皮筋类产品

营收近1亿，随山姆产品体系丰富和渠道推广，有望提升体量、孵化

爆品。此外，猪皮筋等泡卤工艺延伸产品市场蓝海，无绝对龙头，与

山姆合作后有望推动研发推新。

3、渠道端成长机遇与策略分析

·行业渠道变革趋势：中国零售渠道每十年快速变化，当前正处多元

渠道变革阶段，有两条主线：一是量贩、抖音等硬折扣性价比业态快

速发展；二是新业态挤压传统渠道，倒逼其调改升级。各新兴业态特

点为：山姆会员店精准满足中产阶级对品质的需求，采用宽SPU窄

SKU、严选商品模式，打造爆品能力强；量贩零食店以性价比优势扩

张，21年下半年进入快速发展阶段，当前行业门店突破5万家，头

部两家企业门店各自超1.5万家，且逐步向全品类折扣超市拓展；胖

东来等商超通过优秀选品和极致个性化服务，开辟差异化路径，引领

商超调改方向。过去五年，中国休闲食品饮料行业复合增长率约5.5%，

渠道结构变化明显：商超份额降3.4个百分点，专卖店（核心为量贩

零食店）份额升3.6个百分点，电商（核心为抖音直播）份额升2.4

个百分点。

·友友渠道结构与拓展：友友以线下市场为主，24年线下营收11亿

元，占比超93%；线上营收7000万元，占比6%（24年为社交电商拓

展元年，同比增长200%）。新兴渠道合作方面，山姆渠道表现出色，

脱骨鸭掌自去年三季度进驻后，登顶山姆多榜单，目前仍是山姆零食

品类第一产品，合作顺畅为公司带来更多上新机会和更快上新周期，

后续有望推出更多新品。量贩渠道去年年底切换直营模式，当前在合

作系统、技术门店及产品SKU等方面有提升空间，处于爬坡阶段。电

商渠道是规模放量、产品推新及触达C端的重要平台，可快速验证新

品效果并反哺线下发展，24年公司在社交电商领域快速成长，后续

潜力大。

·与竞品渠道对比：对比甘源、劲仔等零食大单品公司的新兴渠道拓

展情况，甘源在量贩渠道占比超20%，劲仔达10%，友友新兴渠道占

比有较大提升空间。甘源、劲仔拓展新兴渠道时，净利率