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销售终端“九千”理论

终端市场，就是销售渠道的最末端。终端市场担负着承上启

下的重任。所谓承上，就是上联厂家、批发商；所谓启下就

是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是

过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。在当

今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战

略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力

提高零售店的铺货率和创造店内商品占有率。

到如今，DVD终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端

也就掌握了市场主动权。然而，决胜终端，最关键的还是扎

扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。

一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有

率来体现的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺

货率。如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十

分关键；促销员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买影

响也相当重要。

千军万马:全员参与

销售产品并不只是销售人员自己的工作。从某种

程度上来说，公司内部的所有员工都应该参与到销售中来。

企业的销售需要各个部门的相互协调。没有其他部门的协调，

再好的销售人员也不可能与顾客建立起一种长久的关系。

企业是一个系统，企业的发展有赖于系统中各个

环节良好的协调运行，如果某一环节出现问题，就会影响到

别的环节，甚至可能导致整个系统的瘫痪。销售部门作为这

一系统中的一环，在发展过程中也需要其他部门的支持。如

果其他部门配合得好，那么销售就能得以正常进行；如果配

合得不好，那么就可能导致客户的不满，使销售工作难以进

行。内部及部门间的沟通对销售人员的成长是十分重要的。

当然，销售主管在其中负有很重要的责任，他们不但要负责

销售人员的健康成长，还要负责销售部门与其他部门的协调

沟通。事实上，对于大部分公司来说，销售主管及销售人员

必须成为与其他部门打交道的催化剂。

千方百计:促进销售

生意场上最大的忌讳之一就是只专注于收入，而

在市场运作上花费不足。其实，优秀的商人总是把策略性成

本和非策略成本区别开来。他们总是无情地削减非策略性成

本，由此扩大利润，以腾出更多的钱花在市场运作和其他策

略性成本上。大多数真正成功的、创利的企业家在市场运作

上的花销超出其竞争对手，如果在绝对值上超不过，就在销

售百分比上超过。

对许多企业而言，销售力量是最重要的财富，对

于企业的成功与否，他们这些人比你工厂中的砖头、水泥、

机器更重要。企业花几百万去维护工厂，却舍不得花钱去支

持销售，这就是“丢了西瓜捡芝麻”。企业一定要记住，要把

策略性成本与非策略性成本区别开来。要使企业利润倍增，

就要充分支持前者，而将后者减到最低限度。

千姿百态:终端促销

无促则无销，商家凭什么帮你卖东西？消费者凭

什么买你的东西？你去让人家品尝吗？你去和人家口干舌燥

地讲吗？人家会买你的帐吗？你希望人家和你一样去认知你

的东西？可能吗？商品千姿百态千万种，众口更是难调。综

观食品市场：饮品(水、茶、饮料)；糕点(蛋糕、饼干)；方便

食品(方便面)；休闲食品；儿童食品；糖果；酒类等各种软、

硬广告各种促销品无孔不入。渗透到各类商品。各层次消费

者之中。比如软广告有：宣传单、吊旗、海报、各种会议等。

硬广告有：电视、报刊、电台等。

而促销品更是五花八门，眼花缭乱。木制的、布

艺、陶瓷、金属、橡胶、纸塑各种材质。制成人物故事卡、

刮刮卡、对拼卡、钥匙链、吉祥物、卡通人、手机链、各种

玩具、饰品。应有尽有。有现代的、仿古的，怀旧的、思念

的、追星的等五花八门。至于酒瓶夹钱、放打火机、瓶盖换

酒和家电等低层次促销，就更显原始和赤裸裸的了。因为办

法是人想出来的，而且这些东西与商品价值比不值钱，但为

什么，小学生、中学生、大学生、白领们，这样宠爱有加。

甚至，许多孩子家长，年轻夫妇，都一起参与，个个爱不释

手，津津乐道呢？这是什么？是文化！是现代文化！反思这

些，我们思想和观念是不是跟不上现代潮流了呢？还停止在

为卖货而卖货，为赚钱而赚钱的低水平上？由此看出食品商

品市场，有得天独厚的促销条件。我们家电行业也是可以借

鉴，使我们商家也能在这方面大展拳脚。但相比食品原料市

场则萎靡不振，粮、油、肉、蛋、食品添加剂等促销还停留

在大多原始的促销方法上，而我们家电行业则要更