销售技巧系列开场白.pptVIP

●授课备注与参考：承上总结，提醒大家关注到开场白除了话术之外，声音和内容都是我们通常传递给客户的东西，但其实这两者本身是没有感染力的，只有通过声音中传递的感情，和内容中的重点，才能真正打动客户，让她/他产生兴趣，继续听下去。此处的“理”，也可理解为亮点或吸引点。●授课备注与参考：告诉学员，开场白包含哪些内容，同时分别说明他们对未来沟通所起的关键意义：声音和情绪：决定了客户是否会有良好第一印象；内容和重点：决定了客户是否会继续听下去。而两者之间也是互相影响的：如果声音和情绪没做好，可能连完成开场白的机会都没有，更别说继续听下去了；如果客户第一印象不错，但内容和重点的介绍未能强化此感觉，甚至让客户觉得一头雾水或感觉复杂的话，那么客户也不会愿意继续听下去了。●授课备注与参考：讲师依PPT内容讲解。●授课备注与参考：通过对自信来源的剖析，让大家清楚，虽然缺乏经验，但自信心依然可以通过这些方面来建立，也就等于这个培训的过程实际上就是帮助大家建立自信的过程，只要听话照做，就能做好成功开场白最关键的第一步：自信！●授课备注与参考：讲师如PPT进行阐述。中意人寿兼业代理营销部销售技巧系列开场白第1页，共20页，星期日，2025年，2月5日讲师介绍：中意人寿兼业代理营销部第2页，共20页，星期日，2025年，2月5日课程规划表：目的：让学员重视开场白，并掌握做好开场白的方法，通过演练达到自然熟练的目的。时间：2小时要领：讲解、演练、研讨与总结归纳。中意人寿兼业代理营销部第3页，共20页，星期日，2025年，2月5日课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结第4页，共20页，星期日，2025年，2月5日课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结第5页，共20页，星期日，2025年，2月5日开场白概述1、定义：即：演出或其他开场时引入本题的道白，比喻文章、介绍或讲话等开始的部分。思考：什么样的开场白能打动你？第6页，共20页，星期日，2025年，2月5日开场白概述2、意义：开场白遵循两个心理学原理：第一印象效应：第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象；而电话的初次沟通，10秒钟内就能产生第一印象。晕轮效应：先得到的信息总是影响着对以后信息的解释方式，第一印象一旦形成，以后的信息常常只扮演补充和证明的角色。即，第一印象会被放大，进而变成别人对我们的整体印象。开场白是否成功，在很大程度上直接影响了销售的成败。第7页，共20页，星期日，2025年，2月5日开场白概述3、目的：良好的第一印象；引起客户的注意或者兴趣，愿意继续听下去。第8页，共20页，星期日，2025年，2月5日课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结第9页，共20页，星期日，2025年，2月5日开场白的内容现场模拟：请两位同学配合，其中一位扮演TSR，另一位扮演客户，请TSR把赠险第一段话术对客户说出。询问客户：刚才你听到了什么？声音？情绪？内容？重点？第10页，共20页，星期日，2025年，2月5日开场白的内容声音和情绪：以情动人；内容和重点：以理服人。情先于理！第11页，共20页，星期日，2025年，2月5日开场白的内容声音和情绪：自信微笑亲和轻松内容和重点：问好，表明身份道明来意能带给客户的好处将占用的时长黄金十秒30秒转折点第12页，共20页，星期日，2025年，2月5日课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结第13页，共20页，星期日，2025年，2月5日成功开场白的关键1、自信。最能感动读者的小说，往往都是先感动了作者本人的小说；最能打动消费者的产品，往往都是被销售者认同甚至购买的产品。自信来源于：对后台支持的认同——公司；对自身身份的认同——销售；对工作价值的认同——保险；对销售产品的认同——防癌；对产品质量的认同——优势；准备的充分程度——流程、话术、资料；引导的持续力度——观念、心态、榜样；过往的学习能力——实践、总结、速度。第14页，共20页，星期日，2025年，2月5日成功开场白的关键2、感染力。人际沟通有时就像照镜子，你喜欢对方，对方也会对你有好感；