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2025年学历类自考销售团队管理-现代管理学参考题库含答案解析(5卷)

2025年学历类自考销售团队管理-现代管理学参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】根据赫茨伯格双因素理论，下列哪项属于保健因素？

【选项】A.提升工作成就感B.增加薪资幅度C.提供安全的工作环境D.完善晋升机制

【参考答案】C

【详细解析】赫茨伯格理论将因素分为保健因素（如工资、工作条件）和激励因素（如成就、认可）。选项C“提供安全的工作环境”属于保健因素，直接影响员工基本需求满足，而A、D为激励因素，B属于保健与激励的交叉领域。

【题干2】情境领导理论中，领导者需根据下属成熟度调整领导风格，成熟度最低的下属应采用哪种领导方式？

【选项】A.指导型B.参与型C.授权型D.混合型

【参考答案】A

【详细解析】成熟度最低的下属缺乏能力与意愿，需领导者提供明确指导（指导型）。授权型（C）适用于高成熟度下属，参与型（B）需中等成熟度，混合型（D）不针对极端成熟度。

【题干3】塔克曼团队发展阶段模型中，成员间信任建立且目标高度一致的阶段称为？

【选项】A.形成期B.骨干期C.成熟期D.解散期

【参考答案】C

【详细解析】成熟期（C）特征为角色明确、协作高效、绩效稳定，符合“信任建立且目标一致”的描述。形成期（A）侧重任务分配，骨干期（B）存在冲突，解散期（D）已失败。

【题干4】麦格雷戈XY理论中，代表管理者对员工基本需求认知的维度是？

【选项】A.X理论B.Y理论C.Z理论D.M理论

【参考答案】A

【详细解析】X理论假设员工消极被动（需控制），Y理论假设员工积极进取（需授权）。Z理论（C）为日本学者提出，M理论（D）关注动机管理，均非麦格雷戈理论内容。

【题干5】销售团队冲突管理中，最可能引发“问题解决型冲突”的情境是？

【选项】A.团队成员意见分歧B.客户需求与目标矛盾C.资源分配不均D.管理者与下属沟通障碍

【参考答案】B

【详细解析】客户需求与目标矛盾（B）属于外部客观冲突，需通过协商调整策略解决；资源分配（C）属内部管理冲突，意见分歧（A）为观念冲突，沟通障碍（D）属人际冲突。

【题干6】SMART原则中，“可量化”要求对应的目标特征是？

【选项】A.时间限制B.可衡量C.可接受D.相关性

【参考答案】B

【详细解析】SMART原则：Specific（具体）、Measurable（可衡量）、Achievable（可实现）、Relevant（相关性）、Time-bound（时限性）。选项B为可衡量目标，如“提升销售额10%”。

【题干7】权变理论强调管理者应如何根据环境调整领导风格？

【选项】A.固定采用某风格B.根据任务复杂度调整C.结合下属成熟度与情境D.仅关注经济因素

【参考答案】C

【详细解析】权变理论主张“情境-风格匹配”，需综合下属能力（成熟度）与任务特征、组织环境等因素（如Fiedler模型）。选项B仅考虑任务复杂度，选项D忽略非经济变量。

【题干8】销售团队绩效考核中，平衡计分卡（BSC）的四个维度不包括？

【选项】A.财务指标B.客户关系C.内部流程D.学习成长E.社会责任

【参考答案】E

【详细解析】BSC四维度为财务、客户、内部流程、学习成长，社会责任（E）属ESG框架范畴，非BSC核心内容。

【题干9】根据社会学习理论，员工模仿成功行为的动机是？

【选项】A.强化B.认知失调C.情境压力D.文化差异

【参考答案】A

【详细解析】社会学习理论（Bandura）强调观察学习，强化（A）通过奖励或惩罚影响行为模仿，如奖金激励优秀销售行为。认知失调（B）为态度改变理论，其他选项与行为模仿无关。

【题干10】销售团队沟通机制中，定期跨部门例会的核心目的是？

【选项】A.确保信息对称B.提高会议效率C.减少沟通成本D.约束成员行为

【参考答案】A

【详细解析】跨部门例会的核心是打破信息孤岛（A），促进协同决策。效率（B）需优化流程，成本（C）需技术工具辅助，约束行为（D）属制度范畴。

【题干11】根据马斯洛需求层次理论，销售团队激励中，高薪奖金主要满足哪一层次需求？

【选项】A.生理需求B.安全需求C.尊重需求D.自我实现需求

【参考答案】A

【详细解析】生理需求（A）包括薪资、福利；安全需求（B）涉及稳定工作；尊重（C）需晋升、认可；自我实现（D）需职业发展。高薪直接对应生理需求。

【题干12】销售团队授权失效的典