阿里巴巴内部营销培训详细.ppt

*品牌内容在销售方案中的品牌内容公司形象产品形象产品在客户心中的位置2021/3/20*客户跟踪技巧售后服务的方式获得进展的技巧有效倾听的重要性与演练2021/3/20*售后服务请谈论从签单后开始客户会担心的事情？你可以做什么工作消除这些担心？你可以做什么工作强化产品给客户的价值？你希望这个客户成为你的什么？2021/3/20*获得进展的技巧回顾什么是进展？请举例说明进展你可以获得的最小的进展是什么？你可以获得的最大的进展是什么？2021/3/20*有效倾听的重要性一个简单的测试实验？2021/3/20*一个测试谁最近有购车的经验？甲谁最近有购车的打算？乙请甲就购车问题与乙对话目标：理解乙就购车问题的所有兴趣点时间：5分钟目标：劝服乙接受你的一些想法时间：5分钟2021/3/20*分析：目标＝理解；目标＝劝说每15秒做一次检查记号，当……甲在说乙在说讲话者在讲述讲话者在提问2021/3/20*结论当人们试图劝说时与他们试图理解时相比，他们说的要多的多。他们在劝说时所讲述的东西，比他们事先准备的要多的多当他们试图理解时，他们问的比讲述的多所以要劝说别人，最好的方法不是劝说你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己顾问销售的本质：理解2021/3/20*有关销售人员的一些信息销售行业中大学生的比例在逐渐增加1980：20%1994：63%2000：78%美国前总统里根曾做过两年的销售工作70%以上的CEO都做过销售工作2021/3/20*个人收入与知识的关系斯坦福大学的研究成果一个人的收入只有12.5%由他的知识决定，87.5%由其处理人际关系的能力决定卡耐基基金为期五年的研究一个人获得工作，维持工作，提升工作15%取决于他的知识，85%取决于他与人打交道的能力2021/3/20*个人潜能问题人的大脑1400g重100亿神经元1000亿胶质细胞却仅仅使用了1/10剩余的部分就是人类的潜能2021/3/20*释放潜能的方法排除压抑停止批评自己大声说话直接表露个人感情循序放松放松疗法尝试未知打破安全感积极暗示2021/3/20*潜能激发的环境与方法荒郊野岭一般日常地点角色扮演特殊动作2021/3/20*认识自己第一步：瞻望未来请回答如下的六个问题你想到那十种可能，可以作为长期事业？其中有哪些是我真正喜欢的？吸引我的有哪些方面？为什么？哪些因素妨碍我自由选择？如何妨碍？我怎样才能让别人完全了解我的事业图我是否有别的可能与长期目标产生冲突？2021/3/20*认识自己第二步确定你的图像回答如下的三个问题将你目前的属性列一个清单你最大的竞争者的属性清单你准备增加的属性2021/3/20*认识自己第三步为意外作规划：期望最佳成绩，为最糟的情况作准备2021/3/20*评估你的属性你的属性是你的优势吗？什么是真正的优势2021/3/20*卡耐基培训的成功学说欣赏他人自己赞扬他人自己热情2021/3/20*九个积极的自我概念ZigZiglar的《顶峰再会》（seeyouatthetop）销售人员的潜能培训提出了重要的九个积极的自我的概念2021/3/20*学着接受自己的缺点出错人所难免，人无完人提高对自己的满意度同时提升了对他人的满意度错误是一次学习的机会2021/3/20*自尊自爱有一个清晰的个人为人水准明确的价值观并遵守自己的价值观2021/3/20*做决定善于、敢于做决定，建立自信不做决定永远得不到东西即使最后知道自己做了一个错误的决定，至少你学到了教训2021/3/20*恨事情本身，而不是自己如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，应该恨这件事不要对自己过于苛刻2021/3/20*注重你的仪表仪表是自己自信的基础仪表是对客户的尊重2021/3/20*增强术称赞自己的杰出表现一个简短的有力的口号2021/3/20*开发某个领域的特殊兴趣培养对某种类型客户的特殊销售技能培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研2021/3/20*终身学习随着社会的变革，销售的技能，知识没有极限越做销售越爱读各种讲销售的书籍2021/3/20*乐观的情绪乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50%悲观是拿别人的错误惩罚自己乐观训练2021/3/20*乐观训练一个妇女在电话上聊了十分钟，最后才告诉我她已经买了人寿保险了普遍想法：几天真倒霉，如果八小时都个