商务谈判策略与技巧PPT第十章.pptVIP

10.1.15反客为主在谈判中暂时处于劣势的一方运用让对方可能付出更大代价的方法，从而变被动、不利为主动、有利的策略。“你不愿意？我还不要了呢！”*第29页，共46页，星期日，2025年，2月5日10.1.16大智若愚在谈判中故意装糊涂，或惊慌失措，犹豫不决，或反映迟钝，以此来松懈对方意志，麻痹神经，达到后发制人的目的。杨修之死的启示曹操自封魏王以后，自引兵与蜀军作战，夺汉水不成，战事失利，进退不能，进则军队疲惫，消耗巨大，退则遭人笑话。见厨师进汤有鸡肋，便将晚上军中口令定“鸡肋”，杨修闻之，便叫手下收拾行装。有人报告夏侯，……，夏侯也命令军士收拾行装，……，曹操知道后大怒，造言乱军心将杨修立即处斩，悬首于城门。*第30页，共46页，星期日，2025年，2月5日其实杨修是有他聪明的智力：曹操在新建的园门中加“活”字，众人不解，问杨修，何意？杨修说那是一个阔字，大王说门太宽；有人送曹操一盒点心，曹操便在上书“一合酥”三个字，众人问杨修，什么意思呢，杨修自取一块边吃边说，一人一口酥，大王是叫大家分吃了。《世说新语》中的记述：“魏武尝过曹娥碑下，杨修从。碑背上见题作「黄绢幼妇，外孙齑臼」八字，魏武谓修曰：「卿解不？」答曰：「解。」魏武曰：「卿未可言，待我思之。」行三十里，魏武乃曰：「吾已得。」令修别记所知。修曰：「黄绢，色丝也，于字为『绝』；幼妇，少女也，于字为『妙』；外孙，女子也，于字为『好』；齑臼，受辛(繁体辞字：辭)也，于字为『辞』；所谓『绝妙好辞』也。」魏武亦记之，与修同，乃叹曰：「我才不及卿，乃觉三十里。」”真正的聪明不仅仅是脑袋里的智慧，更重要的善于运用自己的聪明智慧，深藏不露，适时表现。否则，聪明反被聪明误。阔一合酥黄绢幼妇，外孙齑臼*第31页，共46页，星期日，2025年，2月5日宋太宗的“糊涂”宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。”宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，末了，问到“不知诸位听董了吗？”日本人说“从灯熄灭的时候都没有懂”，美国人哭笑不得，…………*第32页，共46页，星期日，2025年，2月5日10.1.17投石问路主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地“问”来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。*第33页，共46页，星期日，2025年，2月5日商务谈判策略与技巧PPT第十章*第1页，共46页，星期日，2025年，2月5日第10章商务谈判策略与技巧*第2页，共46页，星期日，2025年，2月5日10.1谈判策略常见20招10.1.1吊筑高台（卖方）提出一个高于实际要求（底线）的谈判起点，与对手讨价还价，如果坚持到底，只要谈判不破裂，收获一定不错！成功案例：第一届盈利的奥运会1984年洛杉矶成功举办23届夏季奥运会，并在奥运史上第一次赢利1.5亿美圆。青年企业家尤伯罗斯谈判策略：吊祝高台，喊价要很：每个赞助商至少400万，老牌柯达只愿出100万，结果被富士抢了先，就如现在的影响……*第3页，共46页，星期日，2025年，2月5日（买方）抛出一个低于实际要求（底线）的谈判起点，先击败竞争对手，再与卖方谈判，软磨硬泡，迫使降价，往往能够得逞！成功案例：买二手房10.1.2抛放低球登广告接触看广告抛放低球拒绝其他一对一挑毛病要降价出国时间紧迫妥协OK24-26万26.8万24.8万*第4页，共46页，星期日，2025年，2月5日10.1.3红脸白脸在谈判中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”角色，或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进退有节奏。白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但是必须要有红脸配合，否则可能就下不了台。红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终达成有利于己方的结果。放炮收场*第5页，共46页，星期日，2025年，2月5日思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁