社会交换理论视阈下原则式谈判之“双赢策略”分析——以中俄企业价格谈判为例.pdfVIP

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DOI:10.19995/ki.CN10-1617/F7.2023.11.161

社会交换理论视阈下原则式谈判之“双赢策略”分析

——以中俄企业价格谈判为例

丁艺婷

(大连外国语大学辽宁大连116000)

摘要：社会交换理论与原则式谈判均强调互惠双赢的理念，该理念同样也是国际商务谈判中处理谈判各方利益关系的重要

指导思想。本文基于社会交换理论的视角，对原则式谈判中的双赢策略进行分析，提取二者的共通性价值，并结合中俄企业

价格谈判的案例，提出可行性建议，以期为国际商务谈判提供有益参考。

关键词：国际商务谈判；社会交换理论；原则式谈判；双赢原则

本文索引：丁艺婷.社会交换理论视阈下原则式谈判之“双赢策略”分析[J].商展经济，2023(11)：161-164.

中图分类号：F740.41文献标识码：A

随着世界经济的不断融合，跨国商务贸易大规模开展，条件，值得注意的是，尽管大部分人类行为是以实现交换为

国际间商务交流与合作日益活跃，日趋密切的商贸关系带来出发点，但并非所有的人类行为都属于交换行为。布劳基于

了多方利益交织、共融、冲突等复杂局面，而国际商务谈判作霍曼斯核心六命题理论，在方法论层面上进行了修正发展，

为各商务主体间协调利益、商讨权利的重要手段，其现实价他认为社会的权力差异与分层现象源自不对等交换的存

值无需赘述。社会交换理论在方法论上主张人是社会学研在，此情况实质上是用权力关系而非社会交换来加以维持

究的根本原则，对于洞察互动各方的心理动机、具象化社会的，从而推进了交换理论由微观视角向宏观视角过渡发展。

角色具有重要价值。本文基于社会交换理论视角并辅以国霍曼斯和布劳一致认为，对等性与互惠性是参与社会

际商务谈判实例，对原则式谈判中的双赢策略进行分析，探交换的各方所共同期待的，霍曼斯称此为“分配平等”，布劳

讨如何正确处理谈判双方的实质利益关系，弥合分歧，谋求称此为“平等交换”。同时布劳也明确指出：公平规范与互惠

双赢局面。规范是影响社会交换行为的核心社会规范。

1社会交换理论概述1.3交换类型及酬赏划分

1958年美国社会学家乔治•霍曼斯(GeorgeHomans)提亚里士多德在《尼各马可伦理学》(NicomacheanEthics)

出核心六命题后，社会交换理论作为一种行为主义社会心理一书中将交换类型划分成两个类别：经济交换与社会交换。

学理论在世界范围内获得广泛关注，后经彼得布劳(Peter

·其中，经济交换是基于等价交换的有形项目间的交换，以货

M.Blau)修正发展，在全球得到进一步传播。该理论认为，人物、货币、资产、信息、资讯、服务等为主，投资收益清晰具体；

类的一切行为都是在一定活动的支配下完成的，而支配的而社会交换则依托于信任关系，主要围绕寒暄、赞同、友谊、

核心是该活动所能带来的奖励或报酬，因此人们在社会交声望展开，因此交换过程会出现短期不对称或不对等现象，

往中所结成的社会关系实质上也是一种交换关系。实质交换结果的价值也具有较强的主观性。

1.1社会交换理论的内容及交换系统的要素构成由此可以进一步得出，交换所产生的报酬可划分为如

社会交换理论认为，“自身利益”是推进社会交往行为发下三种类型：外在性报酬、内在性报酬及混合性报酬。其中

生的动力，具体来说，社会交往行为往往依赖于交往双方从商务谈判属于混合性的社会交换，参与各方均希望通过谈

对方处的获益