售前解决方案怎么做？ (1).xlsxVIP

DICT中心内部响应流程-项目角色责任分工

角色 工作内容 输出物

客户经理 项目商务层面的归口管理，对接客户的第一窗口，负责收入目标达成（对应阶段：第一阶段商机线索、第二阶段商机转换）

1.负责推进商务流程即项目商务部分的项目发起、招投标，项目合同的签订及收款几个环节，同时监督和协助项目物资采购与项目管理。

售前技术支持

解决方案支持

（L1-L2） 项目中标前，总体牵头管理，负责客户价值感认同（对应阶段：第二阶段商机转换）

1.行业洞察：行业政策收集、解读，行业分析报告、商机挖掘、拓展策略；

2.方案交流/汇报：讲解方案、技术交流、需求收集、需求分析、需求转换、需求冻结，通过反复的交流汇报推动销售里程碑进程；

3.项目论证：系统分析（技术指标）、需求分析（业务指标）、价值分析（财务指标）；

4.项目立项：项目收益测算、立项材料编制、立项PPT；

5.招投标：招标阶段的参数预埋，投标阶段的购买标书、用印申请、投标保证金、履约保证金、招投标文件与应标；

6.合同管理：（收入、成本）合同条款的梳理、审核修改、定稿；

7.供应商采购：采购需求汇报（a.技术规范书即采购标的物明细表、技术参数、技术标准和要求、采购技术评分表、分工界面、实施周期、保修要求、售后要求等。b.商务规范书即合同范本、外采上会PPT）；

8.项目移交售中：投标文件、收入合同、成本合同。 输出：收益测算表、立项PPT等立项材料、收入合同文件、需求说明文档、投资收益分析表、外部采购需求汇报（技术规范书、支出合同、采购预算、上会PPT）

解决方案支持

（L1-L3） L1-L3层方案编制与方案库迭代（对应阶段：第二阶段商机转换、第三阶段项目建设）

1.解决方案编制：围绕客户场景下的痛点需求，根据需求编制适配方案，从终端（产品）、网络、平台和应用方面具体阐述设计方案和关键指标。遇到难度项目、战略项目或者把控力度大、商务关系好、客户预算足、时间计划明确的“优质”DICT项目，L1-L2层可调用L3层高阶服务能力，申请定制化集成方案与现场技术的支撑；

2.成本测算：负责估算资源配置、整体方案询价、成本估算；

3.标准方案库维护（方案供给）：从生态能力、自有能力和项目支撑3个方面，基于战略客户应用场景的标杆方案打造及推广，建立通用方案集，模块化标准产品组合包，供应商档案库等一整套打单武器；

4.常态化行业生态建立：行业合作伙伴库、行业解决方案库、合作伙伴管理；

5.技术赋能：支撑市场端营销活动与会展等，L3层对L2/L1层及其他售前进行技术培训。 输出：通用解决方案/标准产品方案（word及PPT）、解决方案含报价（word及PPT）、适配客户需求的综合集成解决方案（word及PPT）、成本预估表（成本预算）

行业专家

平台专家(行业) 技术咨询

熟悉医疗、教育、旅游、iCloud、大数据、金融、工业、党政军、交通等某一个或多个行业相关的法律、法规、规章、政策和技术标准，具有较高的政策理论水平、专业技术水平、知识赋能水平与丰富的项目经验。具体负责相关行业室的重点难点项目的技术咨询指导与客户交流（从市场定位、技术、商务、营销、支撑、收益等各方面进行项目剖析），指导制定项目计划、整合行业资源、项目评审论证，.对关键交付进行审核，解决项目实施过程中的疑难问题，对项目风险提出预警信息，对差异规格说明书、需求功能说明书进行评审，以及行业解决方案库的建立与标杆项目的复制推广。

投标文件编制专家 生产、把控标书

1.商务部分编制，资格审查文件、供应商授权文件、资格证明文件及相关商务资料；

2.技术与报价部分编制，协调售前、产品、交付等各方完成标书；

3.评审投标文件，技术把控招标文件的废标项、关键项、星号项等；

4.协助售前技术支持完成投标文件打印、装订、盖章及封装，负责投标文件扫描并上传至招标网。 输出：招标文件、投标文件

投标专家 投标策略分析：投标指引，分析项目效果、控标点和报价模式。1.报价策略；2.控标得分策略；3.标书编排策略。 输出：投标分析表

采购人员 供应商采购：1.内外部供应商资源管理；2.支出类采购比价，外购谈判，签订成本合同（成本开支类、资本开支类项目的内部采购甄选）。

项目经理 项目中标后，项目整个生命周期里对内对外的统一接口（对应阶段：第二阶段商机转换、第三阶段项目建设、第四阶段项目运维）

对项目总体负责，包括项目目标、范围界定、制订和监控项目计划、组织和分派项目任务、控制项目进度、协调项目资源等，与项目内外相关组织进行沟通，以及项目日常事务管理。编制实施计划与资源清单，上线前资源、技术准备与方案功能性评审，反馈阶段性成果，响应需求，里程碑管理，配置管理，质量控制，确保项目目标实现。

一、售中阶段：

（一）对外流程：

1.项目