售前解决方案怎么做？ (2).xlsxVIP

DICT中心内部响应流程-项目角色责任分工

角色 工作内容 输出物 备注

客户经理 项目商务层面的归口管理，对接客户的第一窗口，负责收入目标达成（对应阶段：第一阶段商机线索、第二阶段商机转换）

1.负责推进商务流程即项目商务部分的项目发起、招投标，项目合同的签订及收款几个环节，同时监督和协助项目物资采购与项目管理；

2.通过客情维护，让客户执行人/决策人/影响人（使用者、建议者、采购者、决策者）认可，影响客户决策流程，确定项目关键事件。 1.政策申请（政府报告）；

2.商务方案

3. 商务机制成熟完善、资源丰富、社会关系网络宽广。客情维系及商机挖掘，紧盯客户预算，摸排示范型、卡位型项目商机 客户经理信息收集、主动服务，签约收款、客情维系

解决方案

（L1-L2层） 项目中标前，总体牵头管理，负责客户价值感认同（对应阶段：第二阶段商机转换）

1.行业洞察：行业政策收集、解读，商机挖掘、拓展策略；

2.客户随访：陪同客户经理拜访客户，需求收集、需求挖掘分析、需求转换（针对性引导）、需求冻结，需求归口；

3.方案编制/交流/汇报：编制技术成熟可落地、能PK、结构逻辑合理自洽的方案，讲解方案、技术交流、通过反复的交流汇报推动商机里程碑阶段进程；

4.项目论证：系统分析（技术指标）、需求分析（业务指标）、价值分析（财务指标）；

5.项目立项：项目收益测算、立项材料编制、立项PPT；

6.招投标：招标阶段的参数预埋、确保客户采纳参数、评分办法与确定标底，确保项目主控权；投标阶段做到早着手、多检查，零失误，购买标书、资质用印等申请、投标保证金、履约保证金、招投标文件与应标。

7.合同管理：（收入、成本）合同条款的梳理、审核修改、定稿；

8.DICT二级集成库甄选或公招采购：采购需求汇报（a.技术规范书即采购标的物明细表、技术参数、技术标准和要求、采购技术评分表、分工界面、实施周期、保修要求、售后要求等。b.商务规范书即合同范本、外采上会PPT）；

9.项目移交售中：投标文件、收入合同、成本合同。 输出：收益测算表、立项PPT等立项材料、收入合同文件、需求说明文档、投资收益分析表、外部采购需求汇报（技术规范书、支出合同、采购预算、上会PPT） 1.商机分析，明晰竞争格局；

2.初次交流，展示能力，了解客户核心诉求；

3.样板考察，快速获取客户信任；

4.高层拜访，锁定高层合作意向，一把手定调；

5.顶层设计，引导项目建设方向；

6.战略协议，锁定重点合作内容，卡位关键点；

7.联合调研，摸清客户现状；

8.方案设计，预埋自研产品；

9.主导投标，可研、初设、详设、财评、招投标推进项目落地。 解决方案经理行业研究、技术沟通，方案投标、全程支撑。

解决方案

（L1-L3层） L1-L3层方案编制与方案库迭代，打通三级调度体系，工作部署层层分解压实、一贯到底，项目标杆能够快速复制，一线需求能够快速传递（对应阶段：第二阶段商机转换、第三阶段项目建设）

1.解决方案编制：围绕客户场景下的痛点需求，根据需求编制适配方案，从终端（产品）、网络、平台和应用方面具体阐述设计方案和关键指标。遇到难度项目、战略项目或者把控力度大、商务关系好、客户预算足、时间计划明确的“优质”DICT项目，L1-L2层可调用L3层高阶服务能力，申请定制化集成方案与现场技术的支撑；

2.成本测算：负责估算资源配置、整体方案询价、成本估算；

3.标准方案库维护（方案供给）：从生态能力、自有能力和项目支撑3个方面，基于战略客户应用场景的标杆方案打造及推广，建立通用方案集（高频高价值方案），模块化标准产品组合包（DICT服务包），扩展标准方案的涉及面。

4.常态化行业生态建立：行业合作伙伴库、行业解决方案库、合作伙伴管理；

5.技术赋能：支撑市场端营销活动与会展、客户调研、需求规划、落地规划支撑，对方案技术、资讯、策略等对前端赋能培训。 输出：通用解决方案/标准产品方案（word及PPT）、解决方案含报价（word及PPT）、适配客户需求的综合集成解决方案（word及PPT）、成本预估表（成本预算） 1.顶层示范牵引；

2.项目布局卡位；

3.商机闭环管理；A让客户意识和理解问题，B让客户理解解决方案，C让客户看到预期结果，D让客户推动里程碑前进。

4.方案落地支撑；

5.一线赋能培训；

6.业务线上推广。

平台专家（行业） 基于‘政策解读-商机匹配-资金申报-项目成单’的闭环，洞察报告牵引研发、产品、售前到市场的闭环落地，达成政策变现的目标。

熟悉医疗、教育、旅游、iCloud、大数据、金融、工业、党政军、交通等某一个或多个行业相关的法律、法规、规章、政策和技术标准，具有较高的政策理论水平、专业技术水平、知识赋能水平与丰富的项目经验。具体负责相关行业室的重