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少儿英语课程顾问销售技巧培训方案

一、培训背景与目标

在当前教育市场竞争日趋激烈的环境下，少儿英语课程顾问作为连接潜在客户与教育产品的关键桥梁，其专业素养与销售技巧直接影响到机构的招生成果与品牌口碑。本培训方案旨在通过系统化、实战化的培训，全面提升课程顾问的综合能力，帮助顾问们更精准地把握客户需求，更有效地传递课程价值，从而实现个人业绩与机构效益的共同增长。

核心培训目标：

1.深化产品认知：使顾问对所售少儿英语课程体系、教学特色、师资力量及核心优势有透彻理解，并能转化为家长易于感知的价值点。

2.提升沟通效能：掌握顾问式沟通技巧，能够与家长建立信任关系，精准挖掘真实需求与教育痛点。

3.强化销售技能：熟练运用需求分析、异议处理、促成签约等关键销售环节的实战技巧。

4.塑造专业形象：培养顾问积极正向的职业心态、高度的责任心及敏锐的市场洞察力。

5.优化服务意识：树立以客户为中心的服务理念，将销售过程转化为为家庭提供专业教育解决方案的过程。

二、培训对象

全体少儿英语课程顾问（含新入职顾问及需要技能提升的在岗顾问）

三、培训时长与形式

*建议时长：根据实际情况可设定为2-3天集中培训，或分阶段进行的系列培训（例如每周半天，持续4-6周）。

*培训形式：采用理论讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论、情景模拟、实战演练及复盘总结相结合的多元化培训方式，强调互动性与实践性。

四、核心培训内容模块

模块一：产品知识与价值传递——专业的基石

1.课程体系深度解析

*详细梳理各阶段课程（如幼儿启蒙、少儿进阶、应试强化等）的教学目标、课程设置、教材特色、教学方法及评估体系。

*理解不同课程针对的年龄段特点、认知规律及相应的英语能力培养重点。

2.教学特色与师资优势提炼

*如何将“小班制”、“浸入式教学”、“游戏化互动”、“原版教材引进”等特色，转化为家长关心的“学习效果保障”、“学习兴趣培养”等具体利益点。

*师资团队的专业背景、教学经验、培训体系等优势的有效呈现方式。

3.价值传递的艺术

*从“课程介绍”到“价值呈现”的思维转变：不只说“我们有什么”，更要说“这对您的孩子意味着什么”。

*针对不同家长类型（如焦虑型、务实型、重视体验型）的价值点侧重与表达方式。

模块二：顾问式沟通与需求挖掘技巧——销售的灵魂

1.建立信任的开场白

*初次接触（电话/前台/活动）时的破冰技巧，营造轻松、专业的沟通氛围。

*如何快速获取家长的初步好感与基本信息（孩子年龄、英语基础、家长教育理念等）。

2.有效提问与倾听的艺术

*开放式提问：鼓励家长多说，了解更多背景信息（例如：“您希望孩子通过英语学习达到什么样的目标呢？”“孩子平时对英语学习表现出怎样的兴趣呢？”）。

*封闭式提问：用于确认信息或引导方向（例如：“孩子之前没有接触过系统的英语培训，对吗？”）。

*SPIN提问法引导：通过情境（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）、需求-效益（Need-Payoff）四类问题，逐步引导家长认识到孩子在英语学习上的现状、潜在问题及课程能带来的改变。

*积极倾听：专注、回应、确认，理解家长语言背后的真实想法与情感诉求。

3.需求分析与精准匹配

*区分显性需求与隐性需求：家长明确提出的（显性）与未直接表达但客观存在的（隐性）。

*结合孩子年龄、性格、现有基础、学习习惯以及家长的教育期望、预算等因素，进行综合需求画像。

*将课程特点与客户需求进行精准对接，展示“这正是为您孩子量身打造的”。

模块三：课程方案呈现与异议处理——成交的关键

1.定制化方案呈现

*基于前期需求分析，构建个性化的课程推荐方案，突出与客户需求的契合点。

*运用FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）：

*特点（Feature）：课程是什么（如采用XX教学法）。

*优势（Advantage）：课程怎么样（如能激发孩子学习兴趣）。

*利益（Benefit）：能给孩子/家长带来什么（如孩子更主动学习，成绩提升）。

*证据（Evidence）：如何证明（如学员案例、教学成果展示、家长口碑）。

*方案呈现时的语言组织与逻辑清晰度，避免过多使用专业术语，力求通俗易懂、生动形象。

2.常见异议处理策略

*异议类型分析：价格异议、效果疑虑、时间冲突、对比选择、孩子不配合等。

*异议处理原则：尊重理解、耐心倾听、澄清事实、提供方案、正向引导。

*实战应对技巧：

*“是的，而且…”代替“不，你错了…”：先认同家长感受，再