如何陌生拜访客户及面谈技巧.pptVIP

“工欲善其事，必先利其器”，在与客户面谈前，准备、检查你所需要的工具与资料，是你成功销售的保证：客户资料准备：三个关键词及其竞价排名情况产品资料准备：百度四折页、杂志产品展示、产品功能演示准备：将客户的主页设成百度。资料准备第30页，共44页，星期日，2025年，2月5日工具准备1.签字笔2.笔记本：随时记下客户讲的重要的话3.工具夹：百度的产品、荣誉、资质证明4.空白合同书5.商业合作方案及宣传资料等6.名片放在西装上口袋或工具夹的首页7.为较有意向的客户准备的资料袋、小礼品第31页，共44页，星期日，2025年，2月5日标准话术的重要性“标准话术”是新营销掌握面谈技巧的唯一途径。增强自信心讲话有条不紊，合情合理拥有会谈主导权提高成交机会第32页，共44页，星期日，2025年，2月5日在面谈中，自然地与客户建立融洽关系，从市场的角度挖掘客户的需求，每一步骤都有一个思路在指引，分为：开场技巧资料搜集需求分析销售面谈的三大环节及目的第33页，共44页，星期日，2025年，2月5日目的拉近距离内容自我介绍、寒喧及赞美、公司介绍、道明来意开场技巧第34页，共44页，星期日，2025年，2月5日自我介绍第35页，共44页，星期日，2025年，2月5日如何陌生拜访客户及面谈技巧第1页，共44页，星期日，2025年，2月5日如何陌生拜访第2页，共44页，星期日，2025年，2月5日一、拜访前的准备

成功拜访形象你对自己现在的定位是什么?

为什么选择上门拜访？第3页，共44页，星期日，2025年，2月5日外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

第4页，共44页，星期日，2025年，2月5日第5页，共44页，星期日，2025年，2月5日计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制定个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。第6页，共44页，星期日，2025年，2月5日外部准备仪表准备：要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。资料准备：百度方案,彩印资料,月刊…工具准备：比如:百度展页册,名片,合同，黑色水笔等等第7页，共44页，星期日，2025年，2月5日内部准备

信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

第8页，共44页，星期日，2025年，2月5日二、接触客户敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

第9页，共44页，星期日，2025年，2月5日赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。“您公司好气派啊”“您今天气色真好”

“阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和”切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。第10页，共44页，星期日，2025年，2月5日三、如何巧妙询问注意遵循的原则是：

陌生拜访：让客户说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众

让客户出任的角色：一名导师和讲演者第11页，共44页，星期日，2025年，2月5日提问的目的:就是通过我们