营业前台销售技巧授课.ppt

主动营销是指利用各种资源与途径，主动接触客户，实现销售，它是一个相对的概念，主要是相对于传统的营销手段而言。其中一种典型方式就是体验式营销，就是将产品当道具，让客户事先对其有实实在在的了解、接触，然后产生购买欲望的营销手法。本章总共授课时间为1个小时汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。???汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）30多年前大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。???但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。???没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长。他每年出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。如今全世界很多的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统。???陈安之成名之前，曾向汤姆·霍普金斯学习推销之道，结果陈安之成为现在的华人推销训练大师。汤姆·霍普金斯对陈安之的评价是：“在我过去35年里300万学生中，陈安之是最优秀的。”点评：成功的欲望是发自内心的驱动，每个人都有驱动的理由，就好像你所遇到的客户没有成交一定有他的原因一样，没有驱动力肯定是做不好销售这份工作的。故事：穷人与富人的区别：欲望曾经有人计算过，比尔·盖茨拥有的财富可以买31.57架航天飞机，或者344架波音747，拍摄268部《泰坦尼克号》，买15.6万部劳斯莱斯产的本特利大陆型豪华轿车。盖茨把他的大量个人财富捐献给了慈善事业。据统计，盖茨至今已为世界各地的慈善事业捐出近290亿美元的财富，成为世界上最慷慨的富人。移动公司就是一个典型例子。在移动最开始起步的时候，简陋的办公条件，昂贵的终端产品及资费政策，都让人觉得享受移动的业务是那么的高不可攀。在之后的发展里，公司也遇到了无数次挫折，但现在回头来看，公司取得的成绩无疑是巨大的。因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，取得的成绩也就比其他更显著。本章总共授课时间为3个小时*如何做好营销呢？站在客户的角度，找准客户的需求才能做好营销。营销的对象是顾客，要了解顾客的需求首先要了解顾客可以通过几个简单的方法来识别客户1看（观察），2问（询问），3验证（沟通，拉近距离）通过年龄可以初步判断客户的喜好和可能会感兴趣的业务通过客户的衣着和他目前使用的手机可以判断出客户对什么业务有需求。在我们有了对客户的初步判断后，要通过与客户的沟通来了解客户更多的信息，在我们对客户提问的时候要得到客户三方面的背景：客户的工作情况、娱乐爱好、对其消费的满意程度得到这些信息是我们进一步作服务和营销的基础。在向客户提问的时候要注意方法，既问得自然又能得到客户背景信息1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要什么资费的手机卡？2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：宜居通，防盗又便宜，非常适合在家里用。3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。4、示范接近法：利用演示示范展示TD座机的功能，结合一定的语言，接近顾客。详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！一次向客户说得越多，客户听进得就越少！不要把一个产品/业务卖给所有的客户！*视小组数量来分几个项目的来演示：1、宜居通2、TD座机3、TD手机4、签约捆绑5、移动宽带6、新业务（飞信，手机报，手机炒股、移动MM等）2、小组讨论的时间可以为10-15分钟，演示时间为每组10分钟。3、小组讨论的时候，讲师要在旁边记录及观察各小组的讨论情况。4、在小组演练完毕后，讲师一定要有一个点评。演练的过程是最重要的，至于最后能不能卖出去产品这个不重要，一定要观察各小组在最