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渠道管理市场推广

渠道建设水能载舟也可覆舟

渠道是一种资源，而非一种工具打破惯性思维，改变游戏规则

以速度冲击规模

家电化营销——激活终端

“种田”与“打猎”

渠道建设销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括：销售机构批发商零售商代理商中介机构

渠道建设生产者消费者”

1中间商的选择2内部结构设计3分销方式设计与环节渠道建设

渠道设计与开发

市场开拓能力01人员素质02信用度03资金04商誉05仓储能力06销售能力07经验08渠道建设

中间商选择标准

直接渠道与间接渠道长渠道与短渠道垂直渠道与水平渠道渠道建设渠道内部结构设计（合纵连横，深度分销）

独家经销01总经销02选择性分销03密集分销04渠道建设

分销设计

126543物流：订货、存货、销货、运输、仓储等所有权流：即商品归属资金流：涉及销售费用、折扣、信用额度、市场推广费用、回款等环节信息流：厂家与客户的有效沟通谈判流：渠道成员之间为掌握渠道主动权或控制权进行磋商促销流：针对消费者的销售举措123456流程管理渠道建设

渠道良性运作

共同商讨市场开发策略01有效激励中间商02厂家助销03资源共享04共担风险05渠道建设06化解冲突07

010203040506070809中间商的忠诚度窜货低价倾销消费者区域交叉或重叠行业变化消费者的需求状况竞争对手状况渠道建设市场监控

评估内容：渠道运作绩效评估、中间商及销售人员评估渠道建设渠道评估

渠道建设

渠道调整评估后如发现有渠道模式与市场环境要求存在差距，可对其进行调整

渠道建设

成功渠道管理者的修炼之道

尊重客户

户的忠诚。06拥戴。那么企业怎能获得客05业就不可能获得对手的真诚04长期存续；不尊重客户，企03对客户的忠诚关系到企业的02客户是企业的宝贵财富，01尊重客户

渠道建设

成功渠道管理者的修炼之道（二）双赢

“天时不如地利，地利不如人和”。合作会产生1+12的效果，然而为什么分销渠道冲突屡见不鲜，关键是企业促进合作的意识与能力。双赢

渠道建设

成功渠道管理者的修炼之道（三）苦练基本功树立“胜负在柜台”的意识，将渠道延伸到最接近消费者的地方

渠道建设

成功渠道管理者的修炼之道（四）控制渠道做渠道主宰者，培养核心能力，以人格魅力来领袖群雄，

渠道建设

成功渠道管理者的修炼之道（五）解剖自己否定自我，背叛经验，不断学习，经常检验肌体，寻找病变。

21渠道建设员工7大法则充实自己，才能了解领导的言语——让领导轻松成功渠道管理者的修炼之道（六）自觉报告你的工作进度——让领导知道对领导的询问有问必答，而且清楚——让领导放心4365

接受批评，不犯二次错误——让领导省心0101020304不忙的时候主动帮助别人——让领导有效毫无怨言的接受任务——让领导圆满对自己的业务主动提出改善计划——让领导进步020304员工七大法则（续）

010203040506070809渠道建设渠道总结模式选择中间商的选择经营的渗透参与理念传播忠诚计划与目标管理的并行顾问型营销网络的形成激情营销

开心分享市场齐心捍卫市场精心开拓市场

市场推广策略方针方式

倒推零售终端促销活动媒体分公司中间商消费者循环

市场推广

终端促销卖场促销展柜样机POP

促销员的培训与管理促销员的精、气、神职业操守市场推广

人员促销

客情关系激励措施价格体系渠道推广市场推广

渠道推广

市场推广

即时推广01申请备案02统一行动03突发事件推广

市场推广

媒体炒作与反炒作媒体选择、合作多媒体的深度参与高端促低端

01像上帝一样具有创造力02像国王一样行使权力03像奴隶一样出卖苦力工作可乐

谢谢