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长安汽车销售流程培训华捷集团内训部

一、什么是销售？2完成商品和货币的交易店员与顾问有区别吗？什么是销售？

二、销售的目的3了解顾客的需求并满足顾客的需求达成双赢的目标创造忠诚客户销售的目的

期望值的产生三、客户的期望值4品牌的宣传外界的口碑朋友的转达过往的体验

四、客户的期望值5失望满意惊喜期望现实1005

四、客户的期望值6顾客满意度期望值的管理销售现实表现顾客期望值

五、购买的三要素7显性隐性钱权信心需求购买力个人公司产品

五、购买的三要素8关心影响控制掌控的范围可以控制的要素：1.信心可以影响的要素：2.需求可以关心的要素：3.购买力

顾问式销售流程9

顾问式销售流程10潜在客户开发产品介绍客户接待需求分析交易洽谈完美交车售后回访试乘试驾

一、顾问式销售流程：潜在客户开发11潜在客户开发产品介绍客户接待需求分析交易洽谈完美交车售后回访试乘试驾

潜在客户开发目的：提升来店客户组数，确保销售计划的完成。AB维持与客户的关系，收集客户信息。C提升客户满意度。D规范销售顾问的日常工作，开展P.D.C.A.活动。一、顾问式销售流程：潜在客户开发

老顾客进一步开发，促进二次购车，提高顾客满意度和忠诚度，形成终身顾客群。潜在客户开发的核心：发掘引导维护通过多种方式发掘潜在顾客，主动诱导，必要时登门拜访或服务顾客。加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。一、顾问式销售流程：潜在客户开发

销售漏斗图：思考：如何提高销售量？两个方面：潜在客户数量成交率顾问式销售流程：潜在客户开发销售漏斗

一、顾问式销售流程：潜在客户开发什么是销售漏斗图？讨论：通过什么样的方式能提高成交客户？

“巧妇难为无米之炊”,没有客户怎么办？怎么办呢？一、顾问式销售流程：潜在客户开发

从你认识的人中发掘企业提供的顾客名单展开商业联系基盘客户维护连锁介绍法电话开发直接拜访黄页…一、顾问式销售流程：潜在客户开发

公司客户资源：展厅客户电话客户网络客户车展客户外拓客户集团公司资源共享客户（他店保有客户、他店战败客户）一、顾问式销售流程：潜在客户开发

个人客户资源：他品牌老客户网络客户（百度知道、论坛、QQ群、微信群、微信朋友圈）亲戚朋友同事同乡同学同趣同社一、顾问式销售流程：潜在客户开发

一、顾问式销售流程：潜在客户开发潜在客户的级别划分（详请参考《潜在客户级别的判断标准》）：

二、顾问式销售流程：客户接待21一、潜在客户开发四、产品介绍二、客户接待三、需求分析六、交易洽谈七、完美交车八、售后回访五、试乘试驾

二、顾问式销售流程：客户接待22良好沟通争取客户再次入店顾客接待目的：展现品牌形象及服务理念建立信心与销售服务基础消除疑虑为需求分析作准备

二、顾问式销售流程：客户接待第一节电话接待第二节展厅接待

接打电话的十个好习惯：二、顾问式销售流程：客户接待24让电话响两声再接01拿起电话说“您好”02微笑03尽量缩短“请稍等”的时间04若商谈事情多，请事先告知对方05让客户知道你在干什么06信守对通话方做出的承诺07不小心切断电话立即主动回拨08给对方更多的选择09做好电话记录10

二、顾问式销售流程：客户接待电话接待的最终目的：邀约客户来店电话接待三段：第一段：推销你自己分时问候2次报名获取尊称

第二段提出邀约到店二、顾问式销售流程：客户接待简单的需求分析邀约的理由

第三段预约时间二、顾问式销售流程：客户接待二选一再次报名记忆模音名人法特征法工号法

第一段：早上好，欢迎致电长安汽车长沙华捷4S店，我是销售顾问xxx，您可以叫我小x，请问您怎么称呼？…xx先生/女士您好，很高兴为您服务，请问有什么可以帮您？…01第三段：您看您是xx号还是xx号有时间来？…xx号上午还是下午呢？安排在10点钟那一场可以吗？您来的时候找小x就可以了，我们店就我一位男销售顾问姓x，我的工号是…03第二段：您是想看轿车还是越野车？您想看1.8T还是2.0L？我们xxx正好有一个xx试驾会，届时您不仅可以看到样车，还可以亲自体验一下平时很少有机会体验的越野，更有专业车手和名模的精彩表演！02电话接待三段示范话术:二、顾问式销售流程：客户接待

二、顾问式销售流程：客户接待第一段打消疑虑第二段建立关系第三段洽谈桌五步曲

二、顾问式销售流程：客户接待第一段打消疑虑—寒暄的话题：01天气02地理位置03姓氏04同乡05同性（打扮、饰品等）06小孩07现用车……08

二、顾问式销售流程：客户接待担忧舒适第一段打消疑虑—三区概念：焦虑

二、顾问式销售流程：客户接待第一段打消疑虑—销售概述：即将发生时间告知无压力寻求认同销售概述

顾问式销售流程：客户接待第二段建立关系—开口五句话：您