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无领导小组讨论试题及参考分析

一、试题背景与任务

公司背景：某中等规模B2BSaaS企业（主营客户管理系统），2024年Q4可用项目预算50万元，现有4个待推进项目，均需30-40万元启动资金（后续可追加，但首期预算有限），且核心团队精力仅能支撑2个项目同步推进。

待选项目：

老客户增值服务包：为现有100家付费客户推出数据看板升级服务，预计可提升30%续约率，投入35万，3个月见效；

新区域拓展（二线城市）：在3个二线城市设小型服务点，对接当地中小企业，预计6个月内新增20家客户，投入40万；

内部系统升级：优化公司销售管理系统，减少50%手动统计工作量，提升团队协作效率，投入30万，2个月见效；

合规培训与认证：为产品申请行业合规认证，规避未来政策风险，同时增强客户信任，投入32万，4个月完成认证。

任务要求：

小组需在40分钟内达成一致：选择2个优先推进的项目，说明选择理由，并简要制定这2个项目的首期实施计划（含资源分配、关键节点）。

二、参考分析（非唯一答案，重点看逻辑合理性）

1.核心选择建议（两种常见合理方向）

方向一：短期稳盘+长期破局（选1+2）

选择理由：

项目1（老客户增值）：现有客户是收入基本盘，35万投入能快速提升续约率（3个月见效），直接保障Q4及2025年Q1现金流，且投入低于预算上限，风险可控；

项目2（新区域拓展）：二线城市中小企业是未开发市场，40万投入虽周期稍长（6个月），但能补充客户增量，避免依赖现有区域，符合长期增长战略；

排除逻辑：项目3（内部系统）虽能提效，但当前销售团队手动统计问题未到“影响业务推进”的程度，可延后；项目4（合规认证）暂无明确政策风险，且认证带来的信任提升可通过老客户口碑间接实现，优先级低于现金流和客户增量。

首期实施计划：

资源分配：项目1占20万（用于开发升级模块）+5人团队（2产品+3客户运营）；项目2占30万（15万场地+10万地推+5万物料）+4人团队（1区域经理+3销售）；

关键节点：项目1（第1月需求调研，第2月开发测试，第3月客户推广）；项目2（第1-2月选址招人，第3-4月客户调研，第5-6月签约转化）。

方向二：降本提效+风险兜底（选3+4）

选择理由：

项目3（内部系统）：30万投入最低，2个月就能减少50%手动工作量，销售团队可腾出时间对接客户，间接提升业绩，属于“花小钱省大精力”；

项目4（合规认证）：行业近期有政策收紧传闻（可假设讨论中有人提及“同行已启动认证”），32万投入能规避政策风险，避免未来产品下架，同时认证后可作为卖点吸引对合规敏感的客户（如医疗、教育行业）；

排除逻辑：项目1（老客户增值）虽能提续约率，但现有续约率已达80%，提升空间有限；项目2（新区域）投入高、周期长，且二线城市竞争激烈（假设讨论中提及“本地竞品已布局”），风险较高。

首期实施计划：

资源分配：项目3占30万（20万开发+10万测试）+3人团队（2开发+1产品）；项目4占20万（12万认证费+8万培训师费用）+2人团队（1法务+1产品）；

关键节点：项目3（第1月需求梳理，第2月开发上线）；项目4（第1月找认证机构，第2-3月培训准备，第4月提交认证）。

2.讨论避坑点（判断讨论质量的关键）

避免“单一维度评判”：比如只看“投入多少”或“见效快慢”，忽略战略匹配度（如公司2025年重点是“保现金流”还是“拓新”）；

避免“回避冲突”：若有人坚持选3，需引导其说明“内部效率提升对业务的具体影响”，而非直接妥协；

避免“计划空洞”：实施计划需落地到“钱花在哪”“谁来做”，而非只说“分阶段推进”。

3.加分表现（识别优秀参与者的特征）

主动梳理评价标准：比如先提议“从现金流贡献、战略匹配、风险程度三个维度打分”，统一讨论框架；

补充关键信息：比如提及“老客户中80%是中小企业，增值服务接受度高”（合理假设），支撑选择理由；

协调资源冲突：比如若选1+2，预算超5万，提议“项目2首期先投35万，后期再追加5万”，解决预算问题。