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“按客户订单组织货源”

业务操作规范

（修订）

河北省烟草公司廊坊市公司

二〇〇八年六月

目录

1.卷烟需求预测规范（修订）……………….2

2.卷烟货源组织规范（修订）……………….11

3.卷烟货源供应规范（修订）……………….18

4.品牌管理规范（修订）……………….27

第一部分卷烟需求预测规范（修订）

卷烟需求预测是按客户订单组织货源工作的起点、前提和基

础，通过开展卷烟需求预测工作，为货源组织、生产安排和结构

调整提供可靠的市场信息。根据国家局需求预测规范要求，吸收

试点单位先进经验，结合自身实际，特制定廊坊市烟草公司卷烟

需求预测规范。

一、基本原则

1．市场导向。科学预测是准确把握市场需求的有效手段，也

是订单供货工作的基础。卷烟需求预测要立足于市场，坚持以市

场为导向，真正做到从市场实际出发，坚决克服需求预测中的非

市场因素，切实反映市场的真实需求。

2．工商协同。工商企业要本着对品牌、对市场负责任的态度，

共同面向市场，分析研究市场，营销部门各层次人员要建立协同

预测机制，实现信息共享，协同开展预测，共同分析品牌的发展

态势，提高整体把握市场的能力。

3．预测与订单分离。预测是商业企业对未来市场需求的整体

分析与判断。订单由零售客户自主提报，反映零售客户的实时需

求。卷烟需求预测要与订单采集分离，以预测指导采购，采购支

持订单，订单满足消费，杜绝“按货源安排订单”、“用预测代替

订单”现象发生。

二、基本概念

1.卷烟需求

卷烟需求是客户和消费者对卷烟品牌（规格）、数量和结构消

费需求的总和，它包括现实的需求和潜在的需求。现实的需求是

客户和消费者有意识的、明确的卷烟消费需要。潜在的需求是客

户和消费者潜意识的、不确定的消费需要。

2.卷烟需求预测

卷烟需求预测是预测主体在一定的条件下，遵照一定的工作

程序，运用定性、定量的预测方法，对未来一段时期内的卷烟需

求所做的推测和判断。

三、基本要素

1.预测周期

根据卷烟交易时间和流程，卷烟需求预测周期主要分为年度

预测、半年预测、半年预测季度调整和月度预测。

年度预测，公司在研究历史销售数据和分析各品牌规格销售

趋势的基础上，对下一年度各卷烟品牌规格的需求情况进行预测

分析，作为制订年度销售计划依据。市局（公司）年度需求预测

于上年10月8日前上报省局（公司）。县（市、区）营销部年度

需求预测于上年9月25日之前上报市局（公司）。

半年预测，公司每半年对本地市场各个品牌规格卷烟的需求

情况进行全面的预测分析，作为签订半年协议依据。市局（公司）

上半年卷烟需求预测于上年11月8日之前、下半年卷烟需求预测

于5月8日之前上报省局（公司）。县（市、区）营销部上半年卷

烟需求预测于上年10月25日之前、下半年卷烟需求预测于4月

25日之前上报市局（公司）。

半年预测季度调整，工商企业根据半年第一季度实际销售情

况及半年协议完成进度，对半年卷烟需求进行季度调整，确定半

年补充货源需求量。市局（公司）上半年季度调整于3月8日前、

下半年季度调整于9月8日前上报省局（公司）。县（市、区）营

销部上半年季度调整于2月25日前、下半年季度调整于8月25

日前上报市局（公司）。

月度预测，一般于每月1-10日左右开展，15日以前确定预

测结果。市局（公司）月度预测于每月18日上报省局（公司）。

各县营销部、品牌部月度预测于每月10日上报市局（公司）营销

管理部门。客户经理月度预测于每月9日上报市场经理。客户样

本分需求上报客户、需求调查客户及需求预测客户。需求上报客

户，自行填报需求数量，以差异率在10%以内的客户作为选择对

象，原则上选择30-40户；需求调查客户，客户经理入户拜访，

帮助客户填报需求数量，选取30-40户；需求预测客户借助计算

机预