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帮新人市场定位选对人群找准目标备好产品快速促成第62页，共120页，星期日，2025年，2月5日

值得思考的几个问题业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的客户却能够一次促成？保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径拜访多不如拜访对第63页，共120页，星期日，2025年，2月5日卖保险的关键不在保险本身，而在营销人员的人格魅力。在推销中应重点去找你的魅力人群，哪些人会相信你。再差的人也有朋友，所以都能成功。所以随时要研究自己最适合的客户群体而不是产品的技术问题魅力所感染的人群就是你的市场定位。魅力=市场第64页，共120页，星期日，2025年，2月5日市场定位方法评估自己的能力——我能说服哪些人评估自己的经济环境——哪些人有购买力评估自己的人际关系——那些人与我关系好第65页，共120页，星期日，2025年，2月5日市场定位方法A、罗列熟人B、挑选朋友C、分析职业第66页，共120页，星期日，2025年，2月5日定位成功案例罗大姐——开拓农村市场吴小弟——开拓家里有残疾的人刘朝霞——开拓商业巨头蹇红——高端政要宝兄弟——开拓年轻富婆谭启贤——开拓公务员周璐路——。。。。。。第67页，共120页，星期日，2025年，2月5日你是鸟——就在空中飞你是鱼——就在水中游做一个合格的寿险营销员不要企盼每个人都成为你的客户，但可以期望，每个人都成为你的朋友定位好市场克服浮躁第68页，共120页，星期日，2025年，2月5日没有那一个小说家可以写好每一部小说没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村没有那一个政治家可以改革好每一个细节没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单与其在一个不想买保险的人身上浪费时间不如换一个客户。。如果拜访不成功是找错了人第69页，共120页，星期日，2025年，2月5日缘故是主流，陌拜是力量。缘故拜访：开门见山直奔主题：很多人在客户家里一磨四个小时，就是不讲保险。结果客户就不知道你来干什么，再约也不会再来。临走的时候丢一张名片，反而给客户留下坏的印象。拜访一个客户半小时以内是正常的，超过一个小时，拜访的时间越久，成交的几率越小。陌生拜访：先建立关系讨客户喜欢，然后再说保险汪秀凤的陌拜12条街法。上午6条，下午6条。一个月锁定12条街。走到熟透，让别人以为她是保安、城管。第70页，共120页，星期日，2025年，2月5日拜访前五问1、谁最有可能买保险2、他是否能做决定3、他是否有这个预算4、客户的问题是什么5、我能否搞定他寻找有购买力、有购买权、有购买欲的人第71页，共120页，星期日，2025年，2月5日谈判的技巧推销是一门学问：市场学，口才学、心理学、表演学…..1、多听少说、点头微笑——倾听也是一门艺术，以客户为中心。用你的微笑去改变世界，不要让世界改变了你的微笑。保险营销不是在卖产品，而是在推销一种责任、一种社会的安宁祥和，是对人的一种承诺。我们是卖者，所以我们是高尚者，应首先尊重买主。2、不要依赖话术用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：男人（品味）和女人（情调）女人也分贵、贤、酷、媚、慧第72页，共120页，星期日，2025年，2月5日谈判的技巧3、让客户喜欢你是关键说——说客户感兴趣的话题听——客户喜欢说什么我们就听什么，陪客户聊天欣赏客户——客户永远是对的认同、赞美，善战者不怒，不争之德。学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们切忌争论——赢的是争议，输掉的是生意谈判的目的是拉近距离：情感距离、交易距离。所以应该以人为本。第73页，共120页，星期日，2025年，2月5日4、谈判的按顺序进行1、先处理心情，后处理事情2、先讲客户想听的，后讲你要说的3、推销要委婉而坚持4、推销要按照一定的步骤5、推销的关键是购买点6、推销要以退为进第74页，共120页，星期日，2025年，2月5日客户爱听的四种话1、认同他、肯定他、赞美他的话2、他心里的话3、大实话在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户第75页，共120页，星期日，2025年，2月5日5、不要强迫客户客户喜欢什么就卖什么，