高级房地产经纪人复习资料.docVIP

复习资料

一、填空

迅速构建高效营销体系的三大步法是（整体部署房地产销售工作)、(设计房地产项目营销渠道的方案)和（选择最优代理公司)。

销售准备工作包含(制订销售计划)、（酝酿价格策略)、(选择销售模式)、（确立开盘时机）、（安排销售节奏)、(编制卖场包装方案)以及（开展员工培训）等内容.

整个营销渠道流程工作是由不一样角色的(中间机构）或(个人)承担,重要包含(实体流程）、（全部权流程）、(促销流程)、（服务流程)、（付款流程）以及(信息流程)．

付款流程是指消费者购置实体商品的款项从(消费者)流向(代理商）或(开发商)过程。

拟定渠道模式即拟定(渠道长度）。从开发商角度来看，渠道层次越多,渠道长度越长，则利润越(少)，控制渠道所需解决的问题也会(增多）。

渠道方案的评估原则有(经济性评估）、(控制性评估）和（适应性评估）．其中最重要的评估原则是(经济性评估）.

房地产的代理形式重要有（联合代理)、(独家代理)、（首席代理和分代理)、（买方代理和卖方代理）和（双重代理)。

开发商应防止激励（过度）与激励(局限性)两种情况。对代理商的激励水平,应以(交易关系组合）为基础。

有效的定价方法应该是按(价值）定价.

定价切忌以（销售额)来衡量销售业绩。这可能导致置业顾问为(追求销售额而以规定的最低价出售）,致使利润额下降。

目标收益定价法又称(目标利润定价法），或(投资收益率定价法).它是在(项目投资总额）的基础上,按照(目标收益率)的高低计算售价的方法。目标收益率可体现为（投资收益率)、(成本利润率)、(销售利润率）和(资金利润率）等多个不一样形式。

目标收益定价法通常适合用于在市场上具备（一定影响力）,（市场拥有率较高)或具备(垄断性质）的公司所采取。

了解价值定价法的基本指导思想是认为商品价格的关键因素是(消费者对商品价值的结识水平），而非(卖方的成本)．

时点定价的四种策略是(折扣折让策略）、（心理定价策略）、（差异定价策略）和（产品组合定价策略)。

影响垂直价差的重要因素有(楼层数)、(市场情况)、（均价水平)以及（目标客户的购房习性）等。楼层数越多，则最高与最低单价楼层的价差(越大)。

影响水平价差的有（朝向)、（采光)、（私密性）、(景观）、(平面格局）五大因素。

价格的调整方式分为直接的差价调整和间接的差价调整．直接的价格调整有(基价调整）和(差价系数调整)两种方式;间接的差价调整分为(付款方式调整）和（优惠折扣调整）两种方式。

在房地产销售市场上,最有竞争力的伎俩的（降价)。对于竞争者的降价，有两个原则,一是(销售期）,二是(销售率),两者必须同时考虑。楼盘的销售期通常为(4—8个月),销售(2个月)左右即有调价的必要。同时调价的时机还要结合（销售率)来拟定,当销售率达成（３成)即可调价。

市场上有两种低开高走的基本模式:(工程进度模式)和(销售推动模式）。前者是指项目价格调整重要依据(工程进展),后者重要依据(销售进展）来调整价格。

从认购的实效和可接受限度来分析,可采取的方式有(涣散型）、（紧密型）和(参建型）。其中(参建型）认购方案是实现初期资金回笼的最正确措施。

收款过程是销售过程中的(最终一个）环节，收款的过程可分为(钞票收款）、(支票收款)、(银行存折）和（客户提供账号）四种方式。

房产出售效果的总结包含(宏观效果总结)、(数量效果总结）和(过程效果总结).

老式意义上的一次性付款通常是一次性交足总价款或先交(9５%)楼价款，余款在入伙后付清,并享受一定优惠折扣.

市场情况分析重要包含（营销环境分析)、（客户分析)、(个案分析）和(竞争对手分析）等，特别是后三方面是广告策略实施中需要重点明确的。

广告预算的费用包含(调查费用)、（制作费用）、（媒体费用）和(其余相关费用）.影响广告预算的四个因素是（竞争限度）、(广告频率)、(房地产的销售进度）和(公司的品牌)。

展销会可分为(自办型）和(参展型)两类.如下四个因素直接影响展销会的效果:（时间）、(地点)、(人员)和(广告）。

展厅大小的选择重要从两方面考虑：一是（发展商的经济能力）,二是（是否有利于制造热烈的销售气氛）。

房地产公司所用的促销方式通常有4种,即(人员推销)、(广告）、（公共关系)、（销售促进)。

从全球广告与促销对比看，促销费用的增加率比广告费高出(3)个百分点.促销费用大,制约着促销方式的选择。

房地产销售促进活动效果事后评估的方法重要有两种，一是(直接观测法),二是(前后对比法)。

用户对于某一个楼盘的满意是否来自于（现实感受)和(预期感受)。

样板建筑在房地产营销过程中的价值作用重要经过(外观形象）、(技术应用）和（结构塑造)三个方面予以体现，竭力营造富有煽动力和体验感的样板环境.

销控制胜的三大密码是(了解房地产销控的基本