产品推介技巧：从理解到转化全流程.pdfVIP

了解产品

一．了解产品

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1、构成产品的几个要素如下：

⚫产品名称。

⚫特性，包括材料、规格、颜色和包装。

⚫功能。

⚫科技含量，产品所采用的技术特征。

⚫体系和结算体系。

⚫方式。

⚫产品的系列型号。

客观了解您所销售的产品是您在客户面前表现

自信的一个基础条件

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2、产品的价值取向

①品牌——确立决策的重要因素；

②性能价格比——客户确定投入的依据；

③服务——不仅是，而且包括整个销售过程中您给

客户带来的信心和方便；

④产品的优点——产品在功效上（或者其它方面）表现出的

特点。

⑤产品的特殊利益——产品能满足客户本身特殊的要求。

只有产品综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的

需求，客户才会您的产品。

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3、产品的竞争差异

基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以

对同类竞争产品作比较性分析。

比较项目：材料、质地、规格、包装、功能、科技含量、

价格、结算方式、方式、服务、商、品牌、投入/

效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回

款、客户满意度、其它。

力求：准确、实时

每一项比较分析都有价值，找出产品可能的利益点，

在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。

二．

1、为客户寻找的理由

商品的理由：

①商品给他的整体印象；

②成长欲、成功欲；

③安全、安心；

④人际关系；

⑤便利；

⑥系统化；

⑦、嗜好；

⑧价格；

⑨服务。

2、将特性转换成利益的技巧

具体步骤如下：

步骤1：从中发掘客户的特殊需求；

步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；

步骤3：介绍产品的特性(说明产品及特点)；

步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；

步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户

特殊需求，能带给满足客户特殊需求）

2、将特性转换成利益的技巧（例1）

柜台希望主动更换客户使用的原子笔，不要等

客户特殊

到写不出来时，由客户告知才更换，造成服务

需求

品质差、管理不善的印象。

特性（属性）透明原子笔

优点（作用）能看得见原子笔油墨的使用状况

您清楚地看出原子笔的油墨还能使用多久，

简单地进行主动更换的动作，让客户在贵绝对

特殊利益

不会发生写不出字的状况。这个小动作就能让贵银

行在服务客户