商务谈判的原则与基础理论.pptVIP

（三）在博弈基础上的谈判程序1、商务谈判的准备——建立风险价值。风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。2、确定合作剩余合作剩余即合作比不合作增加的价值第30页，共51页，星期日，2025年，2月5日假如双方合作所带来的利益总量为AB（为弹性空间）C:谈判双方都有自己必须获得的最低利益(即临界点)，甲为A，乙为C，如果最低利益得不到满足，就会退出谈判。甲乙双方应将利益争夺空间定为B，而不能将C和A纳入双方争夺范围。当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点AB或CB时，就应适可而止。第31页，共51页，星期日，2025年，2月5日3、达成分享剩余的协议如果难以继续谈判，各方就不能进行有效地合作，也就无法创造出新的价值，实现更大的利益，同时也有可能使自己自身的利益受损害。达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。第32页，共51页，星期日，2025年，2月5日（四）博弈论

在商务谈判中的要素：1、博弈参加者2、策略空间3、博弈的次序4、博弈的信息第33页，共51页，星期日，2025年，2月5日（五）、“博弈论”中的经典案例田忌赛马囚徒困境第34页，共51页，星期日，2025年，2月5日这个故事说明，在一个集体里，有可能每个人都是理性的选择，但对于整个集体来说却是不理性的。而传统经济学认为市场经济有一只“看不见的手”，每个人的理性选择最终会造成对整个集体的最大利益。问题是，就像囚徒困境一样，这只看不见的手在参与选择的人数只有少数几个的时候会失去作用，因为人们决策的过程会考虑其他参与者的想法，就像赌博和下棋的时候一样，这就与买家和卖家数量都巨大时的竞争出现了不同的情况。这样，要让整个集体获得最大的利益，就要另寻一套思路了。第35页，共51页，星期日，2025年，2月5日贸易自由与壁垒污染博弈美丽心灵第36页，共51页，星期日，2025年，2月5日商务谈判的原则与基础理论第1页，共51页，星期日，2025年，2月5日第一节立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局

限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率3.在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个

人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管

理员，你该怎么办？第2页，共51页，星期日，2025年，2月5日案例------中美纺织品贸易谈判主要焦点：非法转口1、美方认为，有20亿美元的中国纺织品非法转口到美国；中方认为，非法转口问题存在，但实际数量不多。2、美方要强行扣减配额进行惩罚，中方坚持可以扣罚，但必须以事实为依据；3、美方强调打击非法转口完全是中国的责任，中方认为双方应各负其责。第3页，共51页，星期日，2025年，2月5日启示：当谈判双方发生尖锐的立场冲突时，不应把注意力集中于调和双方的立场，而要着力于调整双方的利益。1、不要因为双方立场对立，就认定双方的利益也是对立的；2、在对立立场背后所存在的共同性利益，常常会大于冲突性利益；第4页，共51页，星期日，2025年，2月5日由于隐藏在立场后面的利益往往是不明确的、不具体的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能确认谈判中对方的利益呢？第5页，共51页，星期日，2025年，2月5日三.协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题多问：“为什么？”了解对方的需要、希望、担忧。案例---埃及和以色列的和谈第6页，共51页，星期日，2025年，2月5日2.要考虑双方的多重利益如何确定经销商？3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4.提出双方得益的方案

案例－－美国和墨西哥进行购买天然气谈判第7页，共51页，星期日，2025年，2月5日结论商务谈判的原则：利益第一、立场第二第8页，共51页，星期日，2025年，2月5日第二节个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人不对

事”的辨证关系例如：某工厂向某公司购买一台发电机，一个月内发生了三次故障，工厂的供销人员找到该公司说：“这部发电机又出故障了，这已