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销售线索管理流程工具表

一、适用场景与价值

本工具表适用于企业销售团队日常对潜在客户（销售线索）的全生命周期管理，尤其适合以下场景：

多渠道线索整合：当线索来源于官网注册、展会留资、市场活动转介绍、线上广告投放等不同渠道时，可统一记录与追踪，避免信息遗漏；

团队协作分工：帮助销售管理者明确线索分配规则、跟进责任人及进度，解决“线索撞单”“跟进不及时”等问题；

转化效率分析：通过记录线索各阶段状态、跟进动作及结果，可量化分析转化率瓶颈，为销售策略优化提供数据支撑；

客户复盘沉淀：对已转化或流失线索进行归因分析，沉淀成功经验或规避风险点，提升团队整体销售能力。

二、全流程操作指南

销售线索管理需遵循“获取-分配-跟进-转化-复盘”的闭环流程，具体操作步骤

（一）线索获取与信息录入

目标：完整记录线索来源及基础信息，保证后续跟进有据可依。

操作步骤：

线索来源登记：明确线索获取渠道（如“官网表单提交”“行业展会”“老客户转介绍”“抖音广告投放”等），标注具体来源细节（如展会名称、广告活动主题），便于后续分析渠道有效性。

基础信息填写：通过CRM系统或Excel表格记录线索核心信息，包括：

客户主体信息：公司名称（若为个人客户，填写姓名）、所属行业（如“制造业”“互联网”“零售”等）、企业规模（员工人数/年营收，可选）；

联系人信息：对接人姓名、职位、联系方式（电话/，需保证准确）；

需求描述：客户主动提出的需求或通过初步沟通知晓的痛点（如“需要降低30%的物流成本”“寻找CRM系统供应商”等）。

线索初步分级：根据需求紧急程度、预算规模、合作可能性等，对线索进行初步分级（如“A类-高意向：预算明确、决策周期短；B类-中意向：有需求但需进一步沟通；C类-低意向：仅初步知晓”），为后续跟进优先级排序提供依据。

负责人：市场专员（线索来源登记）、销售助理（信息录入与初步分级）

输出成果：《销售线索信息登记表》（含来源、基础信息、初步分级）

（二）线索分配与责任确认

目标：明确线索跟进责任人，避免推诿或重复跟进，保证及时响应。

操作步骤：

分配规则制定：销售管理者*根据团队分工制定分配规则，常见规则包括：

区域分配：按客户所在地域分配给对应区域销售（如华东客户分配给华东区销售*）；

行业分配：按客户所属行业分配给对应行业线销售（如制造业客户分配给行业销售*）；

线索分级分配：A类线索优先分配给资深销售，B/C类线索可分配给新人或资源较空闲的销售。

系统自动/手动分配：通过CRM系统设置分配规则，实现线索自动分配；若为Excel管理，则由销售管理者*手动分配，并在表格中记录分配时间、负责人。

责任确认：分配后，销售负责人需在24小时内联系线索负责人，确认接收并明确首次跟进时间要求（如“A类线索12小时内首次联系，B类线索24小时内”）。

负责人：销售管理者（分配规则制定与执行）、线索负责人（接收确认）

输出成果：线索分配记录表（含分配时间、负责人、确认状态）

（三）线索跟进与动态更新

目标：通过持续沟通挖掘客户需求、建立信任，推动线索向转化阶段推进。

操作步骤：

首次跟进：线索负责人*需在确认接收后按约定时间联系客户，沟通内容建议包括：

自我介绍与公司背景简述（建立信任）；

确认客户需求细节（如“您提到的降低物流成本，目前主要面临哪些具体问题？”）；

介绍产品/服务与需求的匹配点（结合客户痛点展示价值）；

预约下次沟通时间或拜访（如“我准备了一份详细方案，明天下午方便和您线上会议吗？”）。

跟进记录：每次沟通后，需在《销售线索跟进表》中详细记录：

跟进时间、方式（电话//拜访/邮件）；

沟通核心内容（客户反馈、需求变化、异议点等）；

下一步行动（如“发送产品报价单”“安排技术对接”“等待客户内部审批结果”）；

客户状态更新（如“从B类升级为A类，因客户预算已获批”“从A类降为B类，因决策人休假”）。

跟进频率调整：根据客户意向等级动态调整跟进频率：A类线索建议每周2-3次，B类每周1次，C类每两周1次，避免过度打扰或跟进不足。

负责人：线索负责人（跟进执行）、销售助理（跟进记录整理）

输出成果：《销售线索跟进表》（含跟进记录、状态更新、下一步计划）

（四）线索转化与结果归档

目标：推动线索成交，完成签约并归档为正式客户，同时复盘转化成功要素。

操作步骤：

转化条件确认：当客户出现以下信号时，可判断为“可转化线索”：

明确表达合作意向（如“我们决定选择你们的方案”）；

完成内部审批流程（提供审批截图或邮件）；

支付定金/签订合同（正式签约）。

合同签订与交付：销售负责人*协同法务、财务部门完成合同签订，明确合作细节（服务内容、周期、费用等），并启动交付流程（如产品部署、服务对接），同步更新线索状态为“已转化”。

转化归档：将客户基础信息、跟进记