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2025年商务谈判自考题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的核心议题是（）

A.价格B.质量C.交货期D.付款方式

2.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛B.确定谈判目标C.制定谈判计划D.选择谈判人员

3.下列属于强硬型谈判策略的是（）

A.红脸白脸策略B.投石问路策略C.以退为进策略D.最后通牒策略

4.谈判中最基本的信息传递方式是（）

A.谈判备忘录B.面对面口头交流C.书信D.电子邮件

5.在谈判中，当对方提出苛刻条件时，己方采用（）可以以其人之道还治其人之身。

A.以问制问策略B.以攻对攻策略C.吹毛求疵策略D.疲劳战术

6.商务谈判中，双方的基本利益防线是（）

A.最低目标B.可接受目标C.实际需求目标D.最高目标

7.谈判团队中负责分析对方报价和条件的人员一般是（）

A.主谈人B.技术人员C.商务人员D.法律人员

8.谈判僵局产生的主要原因不包括（）

A.立场观点的争执B.沟通障碍C.谈判人员素质低D.合理要求的差距

9.以下不属于谈判沟通技巧的是（）

A.多听少说B.巧提问题C.情绪冲动D.注意非语言沟通

10.商务谈判的最终目的是（）

A.达成协议B.战胜对方C.维护己方利益D.满足双方利益需求

答案：1.A2.A3.D4.B5.B6.A7.C8.C9.C10.D

多项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的构成要素包括（）

A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判环境E.谈判结果

2.影响谈判开局气氛的因素有（）

A.谈判双方的关系B.谈判双方的实力对比C.谈判双方的个人情绪D.谈判地点E.谈判议程

3.谈判中常用的报价策略有（）

A.欧式报价B.日式报价C.加法报价D.除法报价E.差别报价

4.谈判人员应具备的素质包括（）

A.良好的职业道德B.丰富的知识C.较强的沟通能力D.敏锐的洞察能力E.良好的心理素质

5.打破谈判僵局的技巧有（）

A.更换谈判人员B.暂时休会C.寻找替代方案D.运用休战策略E.改变谈判环境

6.谈判信息收集的主要内容包括（）

A.市场信息B.谈判对手信息C.科技信息D.政策法规信息E.金融信息

7.谈判中的让步策略应遵循的原则有（）

A.目标价值最大化原则B.刚性原则C.时机原则D.清晰原则E.弥补原则

8.商务谈判中的非语言沟通包括（）

A.肢体语言B.面部表情C.语音语调D.空间距离E.服饰仪态

9.谈判中有效的提问方式有（）

A.封闭式提问B.开放式提问C.诱导式提问D.协商式提问E.探索式提问

10.成功的商务谈判应该是（）

A.双方都获利B.一方获利一方受损C.达成双赢D.维护了双方长期合作关系E.实现了己方利益最大化

答案：1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCDE5.ABCDE6.ABCDE7.ABCDE8.ABCDE9.ABCDE10.ACD

判断题（每题2分，共10题）

1.商务谈判中，立场和利益是完全一致的。（）

2.谈判开局阶段，先报价的一方往往更占据主动。（）

3.谈判中只要坚持强硬态度就能取得胜利。（）

4.沟通中倾听比表达更重要。（）

5.谈判团队成员之间不需要分工。（）

6.谈判让步幅度越大，越容易达成协议。（）

7.处理谈判僵局时，首先应考虑更换谈判地点。（）

8.谈判中，情绪的适度表达有助于沟通。（）

9.谈判信息收集得越多越好。（）

10.商务谈判中，达成协议就是成功的标志。（）

答案：1.×2.×3.×4.√5.×6.×7.×8.√9.√10.×

简答题（每题5分，共4题）

1.简述商务谈判的基本原则。