商品定价策略制定关键要点.pptxVIP

/5/161超市金牌采购管理研修班中华零售网六月第1页

/5/162第三单元：商品的定价方略第2页

/5/163商品定价方略：商品定价标准制定价格方略价格方略对毛利的影响价格战术的实际利用第3页

/5/1641、商品定价标准

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/5/165商品价值组成的四大要素产品使用价值：饮用水---解渴产品品质价值：双立人刀具—锋利，耐用，不伤手产品品牌价值：耐克鞋/高档专卖店---品牌提升 自我意识（知假买假，花钱买 名牌的心理原因）产品附加价值：便利性（地铁口） 实用性（小包装，一次性设计） 服务性（产品介绍，售后维修）第5页

/5/166超值是所有顾客的共同追求物超所值---购置者的判断能力---自我必定第6页

/5/167商品定价的主要考虑：需求： 市场有多大环境： 市场的竞争情况顾客： 面对什么群体属性： 商品的可存放性，时效性成本： 产品的生产，运送，仓储费用企业运行成本：可控费用及不可控费用利润成本：必须实现的毛利率法规： 定价的法律要求第7页

/5/168三种主要的定价形式：简单加价法： 金额加价法（珠宝） %加价法（10%）竞争加价法： 低于竞争对手（3-5%） （是否具备实施条件：成本：商品成本/ 经营成本） 与对手平行（+-3%） （价格+卖场品牌） 高于竞争对手 （强调购物的附加值：百货店超市）提议零售价：便利店 （方便利获取较高毛利的经营补偿）第8页

/5/169价格/购置弹性比：某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联例一：价格3元，销售50件 价格4元，销售45件（+25%）（-10%）例二：价格3元，销售50件 价格4元，销售5件（+25%）（-90%）不同品类的商品含有不同的价格弹性第9页

/5/1610价格/购置弹性比低的商品： 垄断性经营商品 品牌性强的商品 难以替换性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品第10页

/5/1611价格/购置弹性比高的商品：生产门槛低的商品（方便面）资源丰富的产品（矿泉水/饮用水）容易替换型商品（卫生纸）品牌性较弱的商品（大米）第11页

/5/1612善于利用价格/购置弹性比定价产品性质：百货/食品政策导向：交通安全/头盔价格敏感度：烟酒/家庭防护用具/盐第12页

/5/1613超市三大价格方略：1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流（沃尔玛）2.波浪型定价：通过吸引人流带动销售（家乐福）3.比照式定价：明确的竞争对手，维持与其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口处DM价格比较栏）第13页

/5/16142、制定您的价格方略第14页

/5/1615不同发展阶段的价格方略不同发展目标的不同价格方略不同竞争环境的价格方略不同资金情况下的价格方略初创时期—占市场—低价方略成熟市期—求利润—相对低价快速扩张—现金流—低价方略追求盈利—相对低价无竞争/弱势竞争—利润空间大激烈竞争—低价方略资金充足—低价竞争资金短缺—快速周转与高利润的矛盾第15页

/5/1616初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%发展中期：扩大市场拥有率，实施低价方略经营提升期：保住费用，低价方略成熟企业：地位稳固，利润最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）超市应针对详细的实际情况，全盘考虑，制定明确的价格方略第16页

/5/1617目标竞争快速发展商品组织结构现金口碑形象价格战略阶段资金生存市场占有率利润品牌第17页

/5/1618价格形象天天平价力求天天保持低价减少广告确保毛利提升服务水平方法高/低交替方略刺激消费加快周转强调物有所值以低价形象带动高毛利商品销售以不同价格吸引不同消费群企业价格战略第18页

/5/1619家乐福的价格方略介绍第19页

/5/16203、价格方略对毛利的影响第20页

/5/1621价格方略对毛利的影响（一）不同业态的毛利要求（二）毛利指标的分配及下达（三）加价率与毛利率的不同第21页

/5/1622（一）不同业态的毛利要求业态综合毛利综超8-12%标准超市10-15%便利店15-20%折扣店12–15%第22页

/5/1623店逐层分配扫描部门大组类单品（二）毛利指标的分配及下达企业毛利指标门店毛利指标第23页

/5/1624（二）毛利指标的分配及下达大型综合超市毛利分配：生鲜：10—18%