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培训导师
徐伊凡
销售就是让顾客：
买的明白
01
买的放心
02
买的满意
03
买的舒服
04
买的有价值
05
让您的顾客在购物的过程中感受到
对于大多数顾客而言，购物的感受是?
销售中最为有效方法：
摸透顾客的心理！！！
销售原则
重点要简要
01
根据顾客情况具体表现
02
掌握流行资讯与趋势
03
1、4W原则
FAB销售技巧
FAB介绍法
F-----Feature(产品本身具有的特性）
----Advantage(产品特性所引出的优点）
----Benefit(产品能给顾客带来的好处）
给个买“它”的理由先
FAB的原则----特性优点好处
案例：
立白洗洁精，特含中草药“无患子”成分超浓缩配方，具有超强洁净力，有效去除蔬果表面农药残留，全面呵护您和家人的健康。
01
润明除蛋白护理液，富含蛋白分解素，有效清除镜片蛋白沉淀物，清洁又保湿，给你每天清新感觉。
02
朵儿，富含人参精华，由内到外，养护你的肌肤，给你不一样的感觉。
03
分别指出“F”，“A”，“B”
04
FAB重点介绍T恤及相关产品的功用
要求导购给顾客专业、系统的印象
工艺
款式
特性
特性的优点
能带给顾客的好处
特性
特性的优点
能带给顾客的好处
特性
特性的优点
能带给顾客的好处
FAB
介绍范例
面料
介绍的顺序：
面料——款式——工艺
例：这款T恤的是采用进口全棉面料；吸水性强、无静电产生；穿着柔软、透气、易处理、不会刺激皮肤；
款式采用小翻领设计，款式简单；穿着自然、大方、得体；
工艺细节采用人字布包边；不易散口；穿着时倍感舒服且耐穿。
A—优点
B—好处
F—特性
“PMP”销售技巧
“PMP”注意事项：
称赞话题与顾客关注的商品联系；
01
称赞要适当，且恰如其分。
04
营业员称赞顾客时要真心实意。
02
称赞的对象和话题要选准。
03
不管你赞美什么，一定要把握住赞美的点，不要太过强求，以免出现尴尬事件。
01
PMP销售技巧与FAB销售技巧相比，在销售过程中，采用PMP的成交率会更高。
02
赞美一定要适度哦！
速记小诗
预祝大家成为一名
成功的店铺销售高手！
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