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12025/9/26中国某著名企某省市分行主动营销技能提升技巧赵云
22025/9/26了解商业银行吗？银行能给您带来什么？商业银行的现状怎样？对银行的认识
2025/9/26竞争日益激烈；产品同质化的必然趋势；业务与产品复杂、抽象、不直观、不可视；客户层次与需求发生重大变化，需要细分；客户期望值和客户感知迫使服务升级；提升自身的营销业绩。一、为什么主动（一）
2025/9/26一、为什么主动(二）
7主动能为我们赢得客户；主动能为我们创造效益；主动能改变我们的精神风貌；主动能营造良好的工作氛围。
2025/9/2654P:perfect出色的平台搭建与提升4P主动服务营销技巧方法论3P:push主动的销售促进1P:keypoint主动把控客户接触点2P:particularity客户特质分析沟通接触寻求突破新客户发现老客户研究行为辨别术语应对功能区活性化管理支撑二、主动营销技巧(4P法则）：
2025/9/266主动营销技巧通过________的控制带来销售机会通过______分析消费心理和行为特征提升销售的有效性；通过________的掌握促进客户决策；通过管理支撑的系统性，搭建出色的服务营销平台。客户关键接触点客户特质销售技巧二、主动营销技巧(4P法则）：
2025/9/2672025/9/26心态知识礼仪诚实积极的心态。态度决定结果，积极的心态决定您成功，消极的心态意味着您失败。丰富的知识，把知识变成营销的最大资本，赢得客户信任，表现您的专业。基础服务礼仪是主动营销的前提条件。诚信是营销之本，千万别说谎。营销前的准备
2025/9/268新业务体验网上银行基金信息体验区犹豫时客户离开后情绪安抚后情绪激动时特殊情况业务咨询时受理等待时忘记密码时忘带证件时个人VIP理财经理公司VIP外汇西联休息区等待时左顾右盼时休息区聊天时徊基金VIP客户区客户体验区自助终端区客户咨询区客户休息区理财业务区进入营业厅时左顾右盼时客户咨询时排队等候时了解理财产品时离开营业厅时投诉处理业务办理区贷款按揭查询余额取款现金存款转账营业厅客户接触图客户关键接触点
2025/9/269三、客户特质及需求分析（一）客户特质分析（二）客户需求分析
2025/9/2610Money—有钱Authority—有权Need—有需求1、潜在客户身份识别（一）客户特质分析
2025/9/2611“有钱”——客户是否有购买的能力
2025/9/2612在一个家庭中并不是每一个人都有权力决定买哪个产品，作为营销人员，要能分析谁是最终做决策的那个人。“有权”——客户是否有购买决策权
2025/9/26131.拿宣传资料看并询问内容2.打听近期存款，贷款利率情况3.询问最近理财产品和理财趋势情况4.长时间存活期并单一定期转存的客户“有需求”——客户是否有金融需求
2025/9/2614典型类型主要表现1理智型头脑比较冷静，购买时有主见，不界因素的影响。购买商品前，广泛收集信息，购买时十分谨慎，反复挑选。知识分子2奉命型对商品的心理尺度尚未稳定，没有明确的购买目的和要求，缺乏商品常识，没有固定的偏好，一般是奉命购买和顺便购买。妻管严3冲动型感情比较外露，容界因素影响，而导致随机购买。购买商品前没有足够的准备，凭一时感觉做出购买决策，销手段影响，较快速购买行动。时尚一族4情感型情感深刻，想象力丰富，审美能力强，购买商品时容销和情感的诱导，对购买现场的环境反应十分敏感，通常购买符合自己感情需要的商品。小女人5疑虑型害怕上当，对所买商品疑心重重，导致在购买过程中犹豫不决。购物疑虑症6品牌型一般购买自己所喜爱的名牌商品，不愿购买不知名的牌子，较少受广告宣传的影响。白领一族7习惯型一般购买自己所熟悉的某种牌号、规格的商品，较少受广告宣传和时间影响老人8实惠型十分注重精打细算，购买时追求实惠，常根据价格的高低来决定是否购买，家庭主妇经常购买便宜的商品。9追高型与实惠型正好相反，十分注重商品的档次，购买时以价格为主要依据，常根据价格的高低来判断商品质量的优劣，认为一分货。成功人士2、客户行为分析
2025/9/26153、客户心理分析序号客户心理主要表现针对销售技巧1实用心理详细了解商品的特点和用处,以实际需要为动机，要物有所值,关注所付出的价钱.。耐心地回答客户提出的各种问题，强调产品的物有所值,详细介绍产品的好处,为客户着想，主动当好参谋。2便捷心理是客户要求方便，缩短等待时间的一种心理。提高自己的业务、服务水平和工作效率，尽量缩短客户的等待时间。老、弱、病、残客户优先受理，主动招呼
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