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销售项目提成奖金分配方案

一、总则

（一）目的与依据

为激发销售团队的积极性与创造性，规范销售项目提成奖金的管理，保障公司与销售人员的合法权益，实现公司与个人的共同发展，特制定本方案。本方案依据国家相关法律法规及公司实际经营状况、发展战略制定。

（二）适用范围

本方案适用于公司所有直接参与销售项目拓展、跟进、签约及回款的销售人员（含销售代表、销售经理、区域销售负责人等），以及在项目中做出重要贡献的相关支持人员（如售前技术支持、方案策划人员等）。具体适用对象由公司销售管理部门根据实际情况界定。

（三）基本原则

1.公平性原则：提成分配以贡献为导向，确保付出与回报相匹配，避免平均主义。

2.激励性原则：通过合理的提成机制，充分调动销售及相关人员的工作热情和潜能，鼓励创造更高业绩。

3.效益导向原则：提成分配与公司整体经济效益及项目利润紧密挂钩，确保公司与个人利益的统一。

4.透明化原则：提成计算方法、分配规则及发放流程公开、透明，接受员工监督。

5.合法性原则：严格遵守国家劳动法律法规及相关政策规定。

二、提成奖金的计算与分配

（一）提成基数的确定

提成基数原则上以项目实际到账金额（即公司确认的、已扣除各项税费、折扣、返利及其他应扣款项后的净收入）为计算基准。特殊项目（如长期框架协议、特殊折扣项目等）的提成基数，需由销售部门提出申请，报公司管理层审批后确定。

（二）提成比例的设定

提成比例根据项目类型、产品/服务类别、项目难度、客户性质、销售周期及利润率等因素综合确定，并实行动态调整机制。

1.常规项目：根据公司产品/服务的标准利润率，设定基础提成比例区间。

2.重点/战略项目：对于符合公司战略发展方向、具有重大市场意义或预期利润率较高的项目，可在基础提成比例上给予上浮。

3.新客户/新市场开拓项目：为鼓励开拓新客户群体或新市场区域，此类项目的提成比例可适当高于成熟市场项目。

4.高毛利项目：对于利润率显著高于公司平均水平的项目，可设置阶梯式提成比例，利润越高，提成比例相应提高。

5.特殊项目：对于销售难度大、周期长或需要跨部门协同的复杂项目，其提成比例及分配方式可一事一议，报公司管理层审批后执行。

具体提成比例标准由销售部门会同财务部门、人力资源部门制定，并根据公司经营目标和市场变化进行年度审核与调整。

（三）团队项目与个人项目的区分及分配

1.个人项目：指由单个销售人员独立完成项目拓展、跟进、签约全过程，并承担主要责任的项目。其提成主要归该销售人员所有，具体分配比例参照个人业绩考核办法。

2.团队项目：指由销售团队协作完成，或涉及售前技术支持、方案设计等多个角色共同参与的项目。此类项目提成将设立“项目奖金池”，根据各成员在项目中的贡献度进行分配。

*贡献度评估：由项目负责人（或销售团队负责人）根据项目成员的角色分工、投入精力、承担责任、业绩成果等因素，提出初步的贡献度评估及分配建议。

*分配流程：项目负责人提出分配方案，报销售管理部门审核，必要时提交公司管理层审批。

*角色分配参考：

*销售主导者（如销售经理/项目负责人）：通常分配比例较高，承担主要责任。

*销售人员（执行层）：根据其在项目中的具体贡献分配。

*售前技术支持/方案人员：根据其在需求分析、方案制定、技术交流等方面的贡献分配。

*其他支持人员：如市场推广、商务谈判支持等，根据实际贡献酌情分配。

（四）提成的计算方式

个人（或团队成员）提成奖金=项目提成基数×适用提成比例×个人（或团队成员）贡献度系数×考核系数

其中，“考核系数”根据销售人员（或团队）的月度、季度或年度绩效考核结果确定，旨在将提成与综合表现挂钩。

三、提成奖金的发放与管理

（一）提成核算周期

提成奖金一般按月度、季度或项目阶段（如首付款到账、阶段性验收合格、全款到账等）进行初步核算，具体核算周期由公司根据项目特点和财务管理要求确定。最终提成以项目全款到账且无重大售后遗留问题（或售后问题已妥善解决）为结算依据。

（二）提成发放条件

1.项目合同已正式签订，且合同内容符合公司规定。

2.项目款项已按合同约定到达公司指定账户，并经财务部门确认。

3.销售人员（或团队）已按公司要求完成项目相关的文档资料提交（如客户信息、项目总结、经验分享等）。

4.销售人员在项目跟进及服务过程中，未发生严重违反公司规章制度、损害公司利益或客户利益的行为。

5.项目无重大质量纠纷或未解决的客户投诉（特殊情况经管理层审批除外）。

（三）提成发放流程

1.数据统计与申报：销售部门（或销售人员个人）在满足提成发放条件后，填写《销售项目提成奖金申请表》，并附相关证明材料（如合同复印件、回款凭证、绩效考核结