第三部分促销的规划与执行.pptVIP

第三部分促销的规划与执行三鹿乳品操作手册第1页，共25页，星期日，2025年，2月5日通路的未來越來越难搞定竞争日益白热化越來越多越來越重越來越大越來越难安排越來越专业快速改变购买习惯采购人员客戶要求业绩压力竞争压力促销提案通路经营通路之间三鹿乳品操作手册第2页，共25页，星期日，2025年，2月5日专业的:经营理念产品知识操作技巧工作态度专业知识营销策略更专业的我们需要我们三鹿乳品操作手册第3页，共25页，星期日，2025年，2月5日为了我们需要提供給我们的客戶,更专业的促销方案增加销售业绩创造三赢成果提高竞争优势三鹿乳品操作手册第4页，共25页，星期日，2025年，2月5日怎么做？三鹿乳品操作手册第5页，共25页，星期日，2025年，2月5日计划执行检讨三鹿乳品操作手册第6页，共25页，星期日，2025年，2月5日何谓促销在特定期间内以商品或商品以外的东西“刺激”目标群改变其购买行为的活动。三鹿乳品操作手册第7页，共25页，星期日，2025年，2月5日优秀促销案的特质1、有新意，主题要明确，让消费者能有深刻的印象2、独特性，对店家而言要能吸引客流，并能创造利润3、符合公司营销策略，能创造营业额4、对产品/市场有切实帮助，最好是要能对品牌形象有提升的作用5、可执行性强三鹿乳品操作手册第8页，共25页，星期日，2025年，2月5日如何安排好的促销1、要先知道促销的目的是什么2、要知道自己有多少的筹码（销售费用）3、公司目前的营销策略是什么4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动5、所需要的配合事项的准备：海报赠品的制作促销人员的配合卖场布置的人力配置与执行计划…………三鹿乳品操作手册第9页，共25页，星期日，2025年，2月5日规划执行监控评估/反馈促销的步骤三鹿乳品操作手册第10页，共25页，星期日，2025年，2月5日促销规划的重点背景与目的目标群刺激/手段期限三鹿乳品操作手册第11页，共25页，星期日，2025年，2月5日背景与目的背景分析

现况、问题、消费者、通路、竞品目的

要达成的结果三鹿乳品操作手册第12页，共25页，星期日，2025年，2月5日促销的目的消费者促销——创造拉力提前购买增加使用量提高品牌忠诚度增加试用机会通路促销——创造推力增加库存增加通路利润提升铺货率提升产品能见度抢占资金阻绝竞品三鹿乳品操作手册第13页，共25页，星期日，2025年，2月5日促销规划的重点刺激与期间

强VS弱

长VS短三鹿乳品操作手册第14页，共25页，星期日，2025年，2月5日目标群消费者促销

陌生人试用者重复使用者忠实使用者通路促销

KA、经销商、零售店三鹿乳品操作手册第15页，共25页，星期日，2025年，2月5日派样品尝袋/品优惠价高值的赠品试用+优惠价试用+中等价值的赠品累计奖励低值的赠品幸运抽奖订奶（成为会员）奖励计划消费者促销陌生人/试用者重复使用者忠实使用者会员三鹿乳品操作手册第16页，共25页，星期日，2025年，2月5日?分类免费式赠品自购式赠品?赠品分发方式随包附赠当场兑换邮递索取?赠品功能刺激即兴购买增加试用率强化品牌形象

?赠品促销之成功要素化赠品的选择性?实用性?相关性?价值