电信营销谈判沟通技巧培训.pptxVIP

得到谈判功力真传系统课程主讲人：牟先辉

个人简介牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。

01创维集团培训经理02万科地产培训经理03多彩集团海外销售总监04华尔街全球英语培训销售经理05因势营销研究机构咨询顾问06新美商学院院长07自媒体《营销牟略》主讲人08华中科技大学EMBA特聘讲师09前沿金坛奖2011杰出贡献奖

销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在1采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方2对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、3是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。4无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没5有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后6一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次7的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬8而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。9课程目标

谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。

人们遇到不同意见时通常反映：?对抗?妥协?谈判什么是商人？商场是一张谈判桌视频播放：商人的特质谈判的精要

目录CONTENTS01~05Part106~08Part209~12Part313~15Part416~20Part521~25Part6

第一节谈判的准备工作谈判对方的经历、经验、能力等有关知识谈判的具体内容谈判时间谈判地点谈判的背景对方的需要010203040506

我们的目的是什么所期望最佳结果可接受的最坏结果谈判的目标

所期望最佳结果01可接受的最坏结果02谈判的目标我们的目的是什么03

谈判的优势谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？

第二节谈判对手的类型及对策?驴型对手视频案例：气势是关键?狐型对手?羊型对手视频案例：气氛营造大师?枭型对手

?让对方首先表态01?难得糊涂02?不要让对方起草合同03?每次都要审读协议04?白纸黑字更可信05?集中于当前的问题06案例：措辞含混的合同07第三节谈判原则

红脸黑脸策略最后期限法内功碉堡法拖延战术疲劳策略欲扬先抑虚假僵局声东击西兜底策略既成事实得寸进尺哀兵策略第四节谈判策略

AEDFBC苦肉计来回折腾法视频案例：煤矿血案里的博弈利益受损假设思考题：人海策略

?双方用了哪些策略？演练案例：倚老卖老的经销商?双方的底线是什么？?假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅?入题技巧介绍己方人员入题烟雾弹入题迂回入题事件入题演练案例：兵临城下第五节谈判技巧

不要确切答复?答复技巧不要仓促答复不要彻底答复降低提问者追问的兴致不要正面答复

魔术助演女郎法则礼貌地拒绝不值得答复的问题找借口拖延答复?说服技巧互惠承诺及一致

01视频案例：非诚勿扰02社会认同03喜好04权威05短缺06角色扮演：买卖房子

第六节谈判过程攻略TableofContents中场谈判技巧开局谈判技巧终局谈判技巧

开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界开出高于预期的条件没有高出会让自己丧失谈判空间永远不要接受对方的第一次报价第一次报价不靠谱学会感到意外开局谈判技巧

开局谈判技巧

010203反应越大，对方越心虚没有高出会让自己丧失谈判空间第一次报价不靠谱

否则容易陷入僵局02对方吃定了你，你就吃定了亏演练案例：客户将你军01

中场谈判技巧

中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战没有白纸黑字对方会抵赖01TMD测试对方有没有决策权02

既然对方折中，你可以对折01转移焦点演练案例：强势客户造成的僵局02请在这里输入您的标题

终局谈判技巧

红脸-黑脸策略132蚕食策略利用对方松懈，可以有利可图如何减少让步的幅度这是一门大学问

请在这里输入您的标题见好就收，完美收官演练案例：降价怎么个降法？欣然接受

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