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家访顾客的技巧;家访的目的是什么？;如何进行家访;3、拜访的方法;5、拜访要领;三、接触的步骤;拜访的流程(1);拜访的流程(2);拜访的流程(3);拜访的流程(4);拜访的技巧-获得客户好感;拜访的技巧—令客户放松;（一）寒暄

寒暄的作用：

缓解彼此第一次接触的紧张心情

解除客户的戒备心

建立信任关系;寒暄的要领：

问：问客户感兴趣的问题，

关心他的近况

听：专心倾听，做忠实的听众

说：尽可能地让对方多说，

或说对认同的话

望：察言观色，

仔细观察客户表情神态;

;赞美的方法;赞美的要领;赞美的方法及相关话术;;总结:

微笑打先锋

聆听第一招

赞美价连城

人品做后盾;发现顾客需求—找准突破点;寻找购买点;4、寻找购买点;强化顾客需求——令顾客不安;销售的最主要任务

将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻

寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

;提供参考意见;*如何提高提高拜访的有效性;家访时经常遇到的问题;拒之门外。;家访中如何快速与顾客拉近距离，

建立信赖感？;第一印象很关健，留下好的印象，赞美顾客是拉近与顾客距离的第一步。

投其所好，找到共鸣点，找顾客喜欢的话题聊，本着学习请教的心态与其聊。

真诚地关心老人的身体健康，讲到疾病时先减轻其心理压力，分析疾病成因，讲解其生活当中的注意事项，指导生活常识，建立信赖感(注：必须建立在良好的保健常识和医学知识基础);对于儿女都在家时应该怎样预热;心理上不能胆怯，大胆去讲，站稳立场为其父母的健康着想。

博取儿女的好感，赞美对方。

当问题发生分歧时当会先yes后but。

讲到产品时，不要讲的太绝对，留有余地，销售欲望不要太强。;特内向，不爱讲话的人

如何在家进行沟通引导？;与顾客沟通时不要夸夸其谈，慢慢引导，不要给对方以反感。

可找另一半来聊，寻找对的兴趣点。

用自己的激情和韧性打动对方。;针对特殊顾客如何去做;夸顾客喜欢的人或物。

顾客不???烦时找个理由离开，出门时留下次拜访的理由。

了解阿姨的喜好、“三高”等家庭中的事情。了解的越多成功的机会越大。

;微笑赞美聆听;一次预热时的主线;寒暄

一、赞美

1、不要赞美一些不高明的话题

2、赞美一些不被人注意的细节

3、赞美后辈

二、寒暄的作用

1、让第一次接触的紧张心情放松下来

2、打消顾客的戒备心理

3、建立信任关系;拉家常;一访时的注意事项;二访时的注意事项;第三次邀约;背景问题;难点问题;暗示问题;成交问题;此课件下载可自行编辑修改，供参考！

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