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销售业务合同评审与执行全流程管理指南

一、引言

销售合同是企业与客户明确权利义务、规范交易行为的核心法律文件，其评审的严谨性、执行的可控性直接影响企业资金安全、履约效率及客户信任度。为规范销售业务全流程管理，降低合同风险，保证合同条款清晰、责任分工明确，特制定本模板指南。本指南适用于企业销售部门、法务部、财务部等相关部门，覆盖从合同评审到履约完成的全周期管理场景，助力企业实现销售业务的规范化、标准化运作。

二、适用范围与业务场景

本模板适用于各类销售业务场景，包括但不限于：

产品销售：实物商品（如设备、原材料、消费品）的销售合同签订与执行；

服务销售：技术服务、咨询服务、运维服务等服务类合同的履约管理；

长期合作：框架协议、年度采购合同等持续性业务的权利义务约定；

定制化业务：需根据客户需求调整产品规格、交付周期或服务内容的复杂合同。

通过标准化流程管理，可解决合同条款模糊、责任划分不清、履约跟踪滞后等常见问题，保证销售业务“有章可循、有据可依、有人负责”。

三、合同评审与执行全流程操作指南

（一）合同评审阶段：严谨把关，规避风险

合同评审是风险防控的第一道关卡，需通过多部门协同审核，保证合同条款合法、合规、合理，符合企业利益。

步骤1：需求确认与资料收集

操作主体：销售代表*

操作要点：

与客户充分沟通，明确客户需求（产品型号、规格、数量、质量标准、交付时间、验收方式、付款条件、违约责任等）；

收集客户主体资格资料（营业执照复印件、法定代表人身份证明、授权委托书等），确认客户签约主体资格合法有效；

整理企业内部可承诺资源（库存产能、生产周期、物流能力、技术服务团队等），保证合同内容具备履约基础。

输出物：《客户需求确认函》《客户资质审核表》。

步骤2：合同草案内部评审

操作主体：销售代表（牵头）、销售经理、法务专员、财务主管

操作要点：

销售代表根据客户需求及企业标准模板拟定合同草案，明确核心条款（标的、数量、价格、交付、付款、违约责任等）；

销售经理审核业务条款合理性：价格是否符合定价策略、交付周期是否匹配生产计划、客户需求是否在企业可承接范围内；

法务专员审核法律条款合规性：合同主体是否适格、权利义务是否对等、违约责任是否明确、争议解决方式是否约定（建议约定企业所在地法院诉讼或仲裁）；

财务主管审核财务条款风险性：付款方式（预付款、进度款、尾款比例）是否有利于资金安全、发票开具条款是否符合税务规定、客户信用额度是否超限。

输出物：《销售合同评审表》（含各部门评审意见及签字确认）。

步骤3：客户沟通与条款修订

操作主体：销售代表*

操作要点：

汇总内部评审意见，与客户沟通合同条款修订内容，争取达成一致；

对于客户提出的非核心条款修改（如交付时间微调、验收标准细化），需评估对企业履约的影响，保证可执行；

对于客户提出的重大条款变更（如付款方式改为“货到后3个月付款”、违约责任比例大幅提高），需上报销售经理及总经理审批，必要时重新启动内部评审。

输出物：修订后的合同终稿（双方确认版）。

步骤4：合同签署与生效

操作主体：销售代表、法务专员、客户方授权代表

操作要点：

采用书面形式签署合同，保证合同文本完整、无涂改（若有涂改需双方盖章/签字确认）；

企业方由法定代表人或授权代表签字并加盖合同专用章，客户方需加盖其公章或合同章（若为授权代表签署，需提供授权委托书原件）；

合同签署后，原件至少一式两份（企业与客户各执一份），扫描件同步分发至销售、法务、财务部门存档。

输出物：签署生效的合同原件、合同扫描件归档记录。

（二）合同执行阶段：动态跟踪，保证履约

合同签署后，需建立“全周期、可追溯”的执行跟踪机制，保证各环节责任到人、进度可控，及时解决履约过程中的问题。

步骤1：合同交底与任务分解

操作主体：销售经理*（牵头）、生产/运营部门、技术部门、财务部门

操作要点：

销售经理组织召开合同交底会，向相关部门（生产、技术、物流、财务等）传达合同核心条款（交付时间、质量标准、付款节点等）；

各部门根据合同要求分解任务：生产部门制定生产计划、技术部门明确技术参数、物流部门安排运输方案、财务部门设置收款节点提醒；

明确各环节负责人及完成时限，形成《合同执行任务分解表》。

输出物：《合同交底会议纪要》《合同执行任务分解表》。

步骤2：履约过程监控与记录

操作主体：销售代表*（主责）、各部门负责人

操作要点：

生产/服务执行：生产部门按计划组织生产，技术部门提供技术支持，保证产品/服务质量符合合同约定；销售代表每周跟踪生产进度，记录《生产进度跟踪表》；

交付管理：物流部门根据合同约定的交付方式（自提、送货、物流）安排发货，提前3天通知客户准备收货，交付时双方签署《送货单》（注明产品型号、数量、交付时间、质量状态）；

进度款跟进：财务部门根据合同约