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房地产销售团队薪酬激励机制分析
目录
文档简述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
1.1研究背景与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
1.1.1房地产市场环境概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
1.1.2销售团队激励的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7
1.2研究目的与内容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
1.3研究方法与框架．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10
房地产销售团队薪酬激励理论概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
2.1薪酬激励的基本概念．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17
2.2激励理论及其在房地产销售团队中的应用．．．．．．．．．．．．．．．．．．19
2.2.1需求层次理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21
2.2.2双因素理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
2.2.3激励绩效关系理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24
房地产销售团队薪酬结构分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27
3.1团队薪酬构成要素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28
3.1.1基本工资成分．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
3.1.2绩效奖金比例．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36
3.1.3福利与津贴体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38
3.2不同层级销售人员的薪酬差异．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
3.2.1新人引导薪酬方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42
3.2.2核心销售精英激励．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43
3.2.3管理层薪酬与团队绩效关联．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44
房地产销售团队激励机制设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47
4.1激励机制的总体原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．48
4.1.1公平竞争原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49
4.1.2绩效导向原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52
4.1.3动态调整原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53
4.2具体激励方式与方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．56
4.2.1销售业绩提成方案设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．58
4.2.2销售竞赛与奖励活动策划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．60
4.2.3非物质化激励方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．61
4.3薪酬激励与团队考核的联动机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．63
4.3.1销售目标设定与考核方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
4.3.2绩效评估实施流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．68
4.3.3考核结果与薪酬激励的挂钩．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．69
房地产销售团队薪酬激励机制实施效果评估．．．．．．．．．．．．．．．．．71
5.1薪酬激励效果评估指标体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．72
5.1.1销售业绩类指标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．78
5.1.2员工满意度类指标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．82
5.1.3团队稳定性类指标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
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