实战销售培训学习要点摘要.docVIP

实战贩卖

一、

二、

三、

四、

五、

自我引见

赞誉：

实际上任何行业，做得年夜，做得好，基本上居心人。

记得冤家给我讲过〔寻眼镜〕。

那么一种好立场，来源于精确不雅点。

1、做营业不是在打工，而是在打造本人品牌，打造本人金字招牌〔象保

险〕

2、营业员人为是本人给本人发。

3、老总VS打工，老总享用任务，爱慕任务，解快征询题。打工厌恶任务，害

怕任务，制作征询题。

六、

抽象非常重要，营业员是三个代表。一是代表企业，二是代表行业，三是代

表文明档次。

1、男士整洁洁净〔鞋〕

2、密斯小气得体，〔低胸装、超短裙〕化淡妆、不要盛饰，坚持口腔卫生

3、浅笑，浅笑是规矩、敌对、跟蔼表达，世界独一通用言语〔规范：露

八颗牙齿〕

七、

思维预备“贩卖在拒绝中生长〞

1、屡败屡战

4、跟本人比

2、使状况发作

3、Δ支付、失掉

5、任务爱好化〔把访问客户当窜门、逛街〕使状况

发作。

八、

九、

自身刚做贩卖阅历

排除胆怯措施

1、理解企业、产物、市场、竞争敌手

2、纯熟开始白

3、纯熟客户征询答

4、对本人祈求不要高〔留个好印象〕

5、不要急

6、永稳定脸〔不笑不谈话〕

十、

出门前预备任务

1、访问道路布置好

2、赞誉话术预备好〔男子要棒，女人要哄；男子风姿、

仔细、奇迹心；女人温顺，有爱心，仔细，耐烦；小孩得意，聪慧，灵巧〕

3、征询题答复好

4、手刺预备好〔不要涂改，互换手刺时必然要看，乃至要念

出声〕

5、相干证实、文献材料预备好

十一、信息来源，把本人客户列举出来。

1、见解了，理解你冤家可以先寻〔不要试图做本人冤家营业，让冤家

帮你引见营业。

2、假如冤家承认，自动寻你，只管让一切见解你人都明白你在干什么。那

时就会有非常多小惊喜展现。〔国庆节——快可破〕要害是不人对你印象

能否特不好。

十二、在访问进程中本卷须知

1、在访问客户时要对企业一切人均有规矩尊敬每一团体，不管是老总仍然

任务职工〔金海滩花圃巷仔、小马、杨凯、记着客户名字〔最难听声

音〕。

2、把本人当作客户参谋、记者、笔。

3、活用二择一法那么，言语艺术，以对方承受措施谈营业，买牙刷故事，

吸烟故事。

4、做营业有理走遍世界：规矩、礼品、理解投其所好。

5、选准机遇谈营业〔三句话，就离本行，除了我第一次是做什么营业。后

业均有谈与营业有关事,只需树破信任感〔田老年夜〕营业迟早都市做。

十二、相似〔制作需要、营建气氛、塑造代价〕

相似双赢原那么:相似三认同(运气产物价钱)

相似法那么:从不人家庭谈起,谈气象(明天气象怎样)

从不人职业谈起,谈游览(过节去那儿?)

文娱兴味谈起,谈冤家〔与你都见解〕

对方支出谈起

谈内情音讯

从对方熟习事件行业谈起

☆相似留心心情同步

☆相似双赢原那么

☆相似三个主线举措(浅笑\摇头倾听)

十三、增进：相似无增进即是零〔无压力贩卖〕活用二择一法那么。

制作机遇多打仗，访问VS回访。

十四、做营业必然要有不雅点

1、先做效劳，再做营业。〔三A钻石，李珍、张淑彩〕〔停业协助〕。学会制作机

会与客户〔目客户〕多打仗。〔留报计划，带礼品，供应对客户有效材料〕

2、效劳是最佳贩卖。

3、只需效劳做得好，客户永久跟你跑。

4、做客户打动效劳。〔柴田禾子加班；买CD；诺德史顿；陈佩斯过诞辰〕

5、不要因营业小不必心，可以从短序年夜〔巷仔、多保〕

6、抽象年夜使是称心主顾〔金杯银杯不如客户口碑，金奖银奖不如客户褒奖〕

7、惠普媚谄客户，效劳质量要第一，客户称心度要第一。

〔只需客户提公道，

就按客户祈求来，一心一意不分巨细客户〔巷仔〕

。

8、祈求客户转引见〔借力使力不费力〕

十五、客户保护。多互换，多关怀，多协助。关联非常锅贴，把客户当冤家，把

客户当亲戚。〔委托我事，责无旁贷〕

1、多打征询候，少打倾销；

2、逢年过节过诞辰打送贺卡；

3、供应对方需要协助；

4、贩卖不在是利我更是利咱们，如今是双赢乃至是多赢；

5、信守许诺〔达美乐比萨，24小时专人专线效劳〕

十六、竞争上风：客户特不需要你竞争敌手，

是做得没你好。

1是不情愿做，2是做不了；3

1、客户关联好了目前，分寸要控制〔尊敬、规矩、义务心、一种都不克不及少〕

，

信用，非常要害，效劳质量稳定〔巷仔〕

2、分开了黉舍不即是分开了教导。〔想赚100万，为本人投资了几多〕

3、贩卖不再是一门学征询，更是一门艺术，只要高素养人才能把营业做好。