区域市场精耕细作模式与渠道管理.pptxVIP

区域市场精耕细作与渠道管理彭红光2009年2月

目录当前面临的宏观形势与现实压力市场精耕细作的必要性渠道变革与厂商协作区域市场的布局规划与渠道结构的设计渠道开发与维护实务区域市场精耕的策略组合区域市场精耕的有效保障终端运作管理实务检验与互动

目录当前面临的宏观形势与现实压力市场精耕细作的必要性渠道变革与厂商协作区域市场的布局规划与渠道结构的设计渠道开发与维护实务区域市场精耕的策略组合区域市场精耕的有效保障终端运作管理实务检验与互动

宏观经济减速，行业发展将经受考验上下游成本不断提高，营销压力加大食品安全导致行业管制和相关政策逐步严格整体产量相对稳定，但集中度越来越高多事之秋，厂商经营的不确定性增加宏观经营环境的变化

人口众多，酒风彪悍，消费力强劲01高、中和低端消费群体区分越发明显02区域化明显，各地区各有特点又相互联系03全国品牌领衔高端，地方名酒割据市场，低端白酒军阀混战04整体消费规模大，呈现多元化特点白酒行业的发展特点与趋势

白酒行业的发展特点与趋势渠道与终端的多元化与集中化趋势明显渠道细分与终端多元化趋势明显传统流通、餐饮、烟酒店、KA卖场、夜店等渠道日益成熟品牌专卖、品类专卖等专业终端发展迅猛渠道整合加速，强势经销商优势明显职能提升，渐成区域运作主体渠道优化，一体化运作趋势明显终端竞争激烈，运作水平提升品位化、情景化、服务化和精细化进一步放大“马太效应”，加速整合与淘汰

市场变化带来的具体压力带给厂家的压力压低产业利润空间，体现消费者主权促进竞争升级，强调产品力和品牌力进一步提高市场门槛，加速行业整合几家欢乐几家愁对处于领导者地位的大厂家相对有利对差异化、面向细分市场的补缺型厂家冲击较小既无规模又无特色的厂家受冲击最大

带给经销商的压力市场与客户的压力，回旋余地压缩消费信心降低，市场滞涨客户要求提高，运作难度加大上游厂商加压，风险与投入加大对资金、规模、能力、队伍和管理等全面的要求升级同行竞争的压力，资源消耗加大门槛提高、竞争白热化，比拼耐力成本趋高，环境动荡，经营风险的陡增12345市场变化带来的具体压力

市场开发容易，可持续性差渠道冲突不断，市场秩序混乱陷入低层次竞争，营销费用居高不下想要精耕细作但有心无力，难以支持和管理思考：市场的精耕细作仅靠厂家或者经销商就能 做起来？市场运作中带来的具体问题

当前面临的宏观形势与现实压力01市场精耕细作的必要性02渠道变革与厂商协作03区域市场的布局规划与渠道结构的设计04渠道开发与维护实务05区域市场精耕的策略组合06区域市场精耕的有效保障07终端运作管理实务08检验与互动09目录

市场精耕细作的必要性市场竞争程度升级要求区域市场精耕细作经营风险激增要求区域市场精耕细作企业的发展要求精耕细作对经销商而言——白热化竞争环境下的生存之路对中小企业而言——生存的基础、发展的基石对大企业而言——优势的源泉、王者的根基0102

当前面临的宏观形势与现实压力01市场精耕细作的必要性02渠道变革与厂商协作03区域市场的布局规划与渠道结构的设计04渠道开发与维护实务05区域市场精耕的策略组合06区域市场精耕的有效保障07终端运作管理实务08检验与互动09目录

消费逐步理性与升级，市场进一步细分一二级市场发展升级政策向好，市场加速发展消费能力提升区域特点明显，渠道是关键次级市场增长加速，成为争夺焦点整体市场环境的变化

结构多元化，年轻人70、80后逐步成为主体01消费人群结构的差异03对品牌、卖点、场所与促销的反应变化消费偏好的变化02需求层次与关注点的（对应马斯洛的需求层次）体验、娱乐、认同、情感和归属等需求消费价值观的变迁消费者与需求的变化

ADBC渠道出现细分化与多元化的趋势传统经销商的整合与重新崛起厂商分工进一步明确与紧密零售业态的发展逐步进入成熟期流通领域的整体变化

新零售形式不断出现，业态结构趋于复杂；强势业态发展迅猛，布局接近尾声；其他业态各自寻求定位和对策，拼死抵抗竞争惨烈，价格战、促销战是主要形式，殃及厂家；零售巨头倚仗强势地位，挤逼上游；多业态冲突不断，竞争关系错综复杂，厂家难以平衡；管理和服务要求不断提升，厂家被动应付；终端业态的变化

经销商的分化加剧“马太效应”在经销商层面表现的更加明显，优胜劣汰成为必然规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起部分经销商已成为区域市场运作的主体部分经销商降低分销重心，精耕细作，整固终端网络，坐商越来越无法生存；具有服务意识和能力的更为有利；微利时代，效率高的将更有机会

可能被淘汰的经销商01渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；与厂家网络布局存在冲突的经销商；不能及时转型而升级的经销商；失去上下游支持的经销商。02

以批发为主的流通型01品牌专营型02以区域连锁零售为主03基于区域构建分销网络，多