《销售就是要玩转情商》读后感(共6页).docxVIP

我是在销售一线摸爬滚打了十年的老销售了，上周刚读完这本《销售就是要玩转情商》，感触很深。书中提到的情绪识别三步法让我想起去年负责的蓝海计划项目，当时面对华东区最大的客户——上海宏达集团的采购总监张总，我就是靠这套方法拿下了价值280万的年度合同。记得第一次拜访时，张总全程黑着脸，对我们的产品方案挑三拣四，要搁在以前，我可能早就放弃了。但这次我注意到他说话时手指不停敲击桌面，这是典型的焦虑信号，于是我主动调整了沟通策略

在实际操作中，我们发现情商在销售中的应用远不止情绪识别那么简单。书中提到的情绪调节四象限法让我在处理客户异议时有了全新的思路。记得今年3月，我们团队在跟进南京德胜科技的项目时，对方技术部李经理对我们的产品性能提出了尖锐质疑，甚至当场拿出竞品数据对比。按照以往的做法，我可能会立即反驳或急于解释，但这次我运用了书中的暂停分析转化引导四步法。

具体来说，当李经理指出我们的产品在高温环境下稳定性不足时，我没有急于辩解，而是先深呼吸调整自己的情绪状态（暂停），然后迅速分析他提出质疑的真实原因——这不仅是技术问题，更反映出他对项目风险的担忧（分析）。接着，我转换角度，承认了产品在极端条件下的局限性，但同时强调我们提供的24小时技术支持和定期维护服务能够有效规避这一风险（转化）。我引导他关注整体解决方案的价值，而不是单一技术指标（引导）。

这个方法的效果立竿见影。李经理的态度明显软化，最终不仅签订了价值150万的合同，还成为了我们的忠实客户，半年内又追加了3个订单。通过这个案例，我深刻体会到，高情商销售不是要你多么能说会道，而是要准确把握客户情绪背后的真实需求，并做出恰当的回应。

书中还特别强调了共情式倾听的重要性。我在管理销售团队时，要求每个成员在客户沟通中必须做到3:1的倾听与表达比例，即听客户说3分钟，自己说1分钟。这个看似简单的规则，却让我们的客户转化率从原来的18%提升到了现在的32%。特别是对于新入职的销售人员，掌握这个技巧能够大大缩短他们的成长周期。

总的来看，下一阶段的重点是让团队全员掌握这套情商销售方法。我已经制定了具体的实施计划：从下个月开始，每周三下午安排2小时的实战演练，分三批轮训，确保每个人都能熟练运用情绪识别三步法和情绪调节四象限法。同时，我会建立客户情绪反馈表，要求销售人员在每次拜访后记录客户的情绪变化和自己的应对策略，月底进行复盘分析。对于表现优秀的团队成员，给予当月业绩额外5%的奖励。

张明

销售部经理

2025年9月15日